両者の回答に期限を設けているか|クロージング講座10

お客様の満足度と取引額を最大化させるクロージングステップについてお届けします。
今回は7つのステップの最後の1つ「両者の回答に期限を設けているか」です。

お客様と商談の話し合いをしていると、
時には他の人の意見も聞いてみたい、他メーカーの方はどうか調べてみたいとお考えのケースもあるかと思います。

言うなれば、お客様はセカンドオピニオンをご希望ということです。
ただし、これは契約したくないという意図があるというわけではありません。

このようなお客様の場合ですと、本当にご自身での判断が難しい、あるいは決断のために背中を押して欲しいなどの理由が考えられます。

その意図をどのように探るかは人それぞれあると思います。
重要な原則としては、お客様がお迷いになること自体はご自由です。
逆にこちらが困るのは、そのままご決断して頂けず永久に待ち続けなければいけないことです。

前回の記事にも軽く書いておりますが、
ここで保留されたり回答を先延ばしにされてしまうと商談が長引いてしまい、手間がかかります。

しかも仮に商談が順調に進んでいたとしても、
次の商談ではお客様のお気持ちが変わってしまい、結果的に契約をお断りされてしまうことも考えられます。

たとえば法人さんに多いと思います。
特に許し難いのが、こちらがお見積書をご用意してお渡ししても、ろくに目を通して貰えない。

そのうえ「検討します」と気軽に言われてしまい、そのまま打ち合わせ終了されてしまう。

こちらはお客様と良い契約ができるように取り組んでいたのに、
今までの苦労はなんだったんだと思ってしまうのは無理もありません。

ですから、回答期限を設けるということが有効になります。

”回答期限を設ける”これ大事なことです

「具体的には何日ほどでご返答いただけるでしょうか」
とその場で回答期限を設けていただくということです。

そこでお客様が提示する期限がかなり先、たとえば来月とかであれば恐らく契約する意図はないと思います。

その時は
「来月ということは現在のご検討課題ではないということでよろしいでしょうか」
とお伺いして構わないです。

お伺いして、前向きな検討に関してイエスという返答でなければ諦めはつくと思います。
前向きに考えれば、見込みのない顧客を深追いして断られる時間と労力へのダメージを防ぐことができます。

逆に契約していただける見込みがある場合には、どんなに長くても1週間以内にご回答いただけると思います。

たとえば
「次は〇〇さんに話を通しておきますので、2、3日後ぐらいにメール送ります」
というような感じであれば脈はあると思いますし、
仮にお断りになられる場合であったとしても、上司の方の目もあるので早めにご回答いただけると思います。

こういう理由で、まずは回答期限を区切る必要があるということです。

逆に、お客様の方からこちら側に追加で調べて欲しい部分などのご要望があった場合には、
同様にこちら側にも回答期限を設けます。
「何日以内に〇〇という形でご回答を差し上げます」と。

そこから続けて
「そちらの条件を全て満たすことが出来ていた場合にはどうされますか」という形で、次のステップも用意しておきます。

やはりその場で即決できない場合ですと、お客様の回答期限を区切る必要がありますし、こちらのやらないといけないことにも期限を設けなければなりません。

双方のコミットメントによって円滑なお取り引きに繋がります

要するにお互い様です。
このような形で期限を設けることでいわゆるコミットメント、責任の伴う約束事が成立します。

両者ともにその期限付きの約束を1つ1つ守っていくことで、円滑なお取り引きに繋がるものだと考えております。

分かりにくい部分に関しては、過去のブログをご覧頂ければ幸いです。

今回は「両者の回答に期限を設けているか|クロージング講座10」でした。
次回は「クロージングが全くできなかった頃のお話|クロージング講座11」についてです。

今回は以上になります。