実際にクロージングを身につけるためにはどのようなトレーニングをすれば良いのか|クロージング講座14

今までクロージングについて色々お話させていただきました。
今回は「実際にクロージングを身につけるためには
どのようなトレーニングをすれば良いのか」についてお話させていただきます。

典型的な例としては、あらかじめお話のシナリオを用意し、暗唱して呪文のように唱えるといったものがほとんどなのですが、私たちがやるクロージングではそうではありません。

会話の受け答えにおいて、やり方を変える

お客様との関係性を築き直すことが必要

まず大前提として、お客様との関係性を築き直すところから
スタートしなければならないと考えています。

これまで何度もお話させていただいたように、
お客様との信頼関係を築きながら
「お客様の満足度と客単価を最大限にする」
ことを目標にクロージングを行います。

そのためにはまず、お客様に満足していただける人間関係が必要です。
そこでまず会話の受け答えにおいて、やり方を変えていただくことが多いです。

たとえばティーン誌みたいに学生さんが読むような雑誌なんかには
「お友達同士でできる会話術」
みたいな特集が定期的に組まれていたりします。

私の感想としては本当に大正解だと思います。
実際どのような内容かというと、

「さしすせそ」を使いなさい

と書かれています。

「料理のさしすせそ」があるように、「会話のさしすせそ」というものもあります。
これ自体はわりと色々な本で紹介されており、会話術に限らず
面接術などの他のシチュエーションでも同じことが書かれていたりするので、
別に秘密のメソッドというほどではないと思います。

しかし、これを身につけることで、絶大な効果を発揮することは間違いありません。
「さしすせそ」を簡単にいうと、以下の通りです。

子どもさんなんかですと、「せっかくなので」は使いづらいので、
「センスいいね」と紹介されている場合もありますが、
要は肯定的な相槌を打つことで、相手に話してもらいやすくなります。

ただ、「さしすせそ」だけを徹底していると話が噛み合わなくなる可能性があります。
他の相槌を打った方が良いのではないかと思うこともあるでしょうが、そこはあまり気にしなくても構わないと思います。

というのも、肯定的な相槌を打っていると相手の方は話が噛み合わなくなった時、
無意識に自分で話の内容を補ってくれるのです。
自分で補ってくれるということは、相手の方がこちらに対して心を寄せてくださっている証拠です。

これは非常に重要な点です。
基本的な会話術、コミュニケーション術は、

「相手に喋っていただく」

「こちらが肯定的に
受け止める」

「相手が歩み寄ってくださる」

の3ステップで構成されています。

実際に体験していただかないとイメージが掴みづらいとは思いますが、
相手が歩み寄ってくださるタイミングが、心を開いてもらえるタイミングになります。

相手が歩み寄って下さる時＝心を開いてもらえるタイミング

そしてお互いの気持ちが通じ合うようになり、
ようやくお客様のご要望をお伺いするステージになります。

基本はまず、相手の方と良好な人間関係を作っていく。
そこを目指して実際にトレーニングしていただくと、
驚くほど効果を実感できるかと思います。
今回は以上となります。

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