「見積もり 遅い」と検索すると、候補に「催促」という言葉が出てきます。
見積もりを頼んだのになかなか来てもらえず、待たされているお客様も、この言葉で調べているんですね。
10月のRMMSの1dayセミナーで、受注と納品の体制についてお話ししました。
品質と工程管理のお話です。
その最初にお伝えしたのが、工程管理よりもっと手前の、見積もり（打ち合わせ）に伺うまでの日数のことでした。
売る側の社長さんは、ご自分の会社に置き換えて読んでみてください。
「見積もりが遅い」と思われる会社が、電話口でつい言ってしまう一言
お問い合わせをいただいて、商談に伺うまでに1週間。
これ、珍しくないと思います。
現場が詰まっていて、手が空くのがその頃になる。
自分の予定表を見て、空いている日を正直にお伝えしているだけなんですよね。
でも、ここははっきりお伝えしました。
1週間なんて待たせちゃ絶対ダメです。
できたら即日。
ダメでも翌日。
会場からは、こんな声が上がりました。
「でもお客さんとやりとりしたら、1週間後になるパターンもあるわけじゃないですか」
そのとおりです。
お客様のほうから「1週間後がいい」とおっしゃるなら、それでかまいません。
お仕事の都合や、ご家族の予定もありますからね。
ダメなのは、こちらから「基本的には1週間後からですね」と切り出すことです。
なぜわざわざこんなことを言うかというと、平気で待たせる人、いるんですよ。
本人に待たせているつもりはありません。
ただ、受話器の向こうのお客様からすると、相談したいことがあって電話をかけたのに、1週間も先まで何も進まないことになります。
業者の見積もりが遅いと、広告にかけたお金はどうなるのか
では、なぜそこまで急ぐのか。
みなさん、広告にお金をかけているからです。
「場合によったら1件電話かかってくるのに1万円以上かかってるでしょ」
セミナーでは、こうお話ししました。
ご自分の広告費を、かかってきた電話の本数で割ってみると、たぶん実感があると思います。
それだけコストをかけて、ようやくつながったお客様です。
その方を1週間待たせるのは、かけたお金を自分で捨てているのと同じなんです。
すごくもったいないですよね。
だから、すぐ行った方がいいんです。
見積もりを即日にしたい会社が、いちばん怖がるべき言葉
即日か翌日に伺う。
そう決めても、電話口でつまずく場面があります。
お客様にこう言われたときです。
「いつでもいいですよ」
これがいちばん怖い言葉です。
恐怖のワードですよね。
お客様に悪気はありません。
こちらの都合に合わせようとしてくださる、やさしい一言なんです。
ただ、いつでもいいというのは、言い換えると「そちらが空いたときに」ということですよね。
その「空いたときに」を言葉づらで信じちゃダメです。
優しい言葉を鵜呑みにして電話を切ってしまうと、伺う日が決まらないからです。
会場からも、こんな声が出ました。
「いつでもいいって言ってさ、一番近いのが明日ですから、あたしはそれでって言うから」
いつでもいいと言われたら、一番近い日をこちらから出してしまえばいいんです。
だから、もう絶対に決めてしまう。
電話を切る前に伺う日が決まっていれば、即日か翌日に伺うという自分の会社の決まりを、そのまま守ることができます。
早く伺う会社ほど、工事の日はどう決めているのか
ここまで読むと、なんでも急げという話に聞こえるかもしれません。
ところが、急ぐのは初回訪問だけでいいんです。
相談にはすぐ行って、一方で、納期はこちらでコントロールします。
「逆の言い方すると、待たせれば待たせたほど、顧客満足上がりますから」
間違わないでくださいね。これは初回に伺う日を遅らせるという意味ではありません。
工事の日は、余裕をもって日程を取ってください、という意味です。
反対に、忙しいときに工事の日を詰めてしまうと、どうなるか。
注文がいっぱい来て、効率を上げなきゃいけなくなる。
そうすると、お客様一人にかける時間が減ってしまうんです。
現場からさっさと帰ったり、商談を手早くさばいちゃったりする。
それで商品のクオリティを維持するのは無理ですよね。
商談も同じです。
もう少し落ち着いて話せたら、まったく違う展開になっていたかもしれない。
それを手早くさばいてしまうと、決まる仕事の金額が安くなってしまいます。
商品のクオリティも、商談のクオリティも落ちてしまうんです。
こちらが広告にお金をかけて、ようやく来ていただいたお客様です。
工事を詰めてしまうと、そのお客様をそこで逃すことになります。
次に工事の日程を組むときは、詰め込む前に、お客様一人にかける時間が残っているかを見てみてください。
