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今回はクロージングについてです。
「商談のコツはアイスブレイクの流れにあり!営業クロージングに必要なビジネススキルとは」という内容でご説明いたします。

商談の流れを間違えるとクロージングに失敗する簡単な例

これまでの営業で失敗した経験のある方は決して少なくはないと思います。
あるいは会社に訪問してくる営業マンさん。
その方に対して「もう少しこうしてくれたら良かったのに…」と考えることもあると思います。
そういう時、話の流れがどうもチグハグであると感じる例はありませんか?

 

その中でも最も典型的な例を挙げますと、席について「いざ商談開始!」というところでいきなりパンフレットを開いて会社紹介を始める。
「当社はですね…」といきなり沿革から話し始める人がいたりします。

動画版はこちら。

 

少々厳しいですが「だから何なのか、今この商談で必要あるのか」というような話から入る。
意外とそういうケースは多いのではないでしょうか。

 

やはり自分から先行して話しかけてしまう。
自分が持ち込んできた商品のことばかり話してしまう。
なんとしてでも売りたいというお気持ちは分かります。
だからといって焦って先走ってしまうと、基本的には失敗してしまいます。

 

商談だからといって、単に自己アピールをすれば良いという訳ではありません。

ビジネスの商談ではアイスブレイクが必須
では具体的なやり方は

先ほどの例から、商談の始まりでいきなりカタログを開いてはダメ。
会社案内から入るのは最悪だというのはお分かりだと思います。

 

では何をするかというと、商談前のウォーミングアップが必要であると私は考えております。
まずは人間関係を作る、お互いの温度差をなくしていく。
ムードの確認、ノリの確認といったことをやはりしなければならないと思います。

そういう時に軽い雑談であったり、話しやすい質問を入れるといったことをする。
要するにアイスブレイクです。

 

では具体的なやり方はどのようにすれば良いのか?
典型的なものでは天気の話であったり、関西ですと阪神タイガースの話をすることも多いかと思います。
ですが毎日天気の話ばかりとなると営業マンさんはウンザリしてしまいます。
阪神タイガースも別に野球ファン出なかったり、他の球団のファンとかであれば正直かなりしんどいと思います。

 

ただ別にそういう話をしろという訳ではなく、本当の目的は相手との距離を保つこと。
なのでまず相手のことを詳しく知ることが重要になります。

 

具体的には相手のプロフィールに関することを聞いていく。
例えば今日この商談の席に着くまでの職歴だったり経緯だったり。
特にこの相手の過去を聞いていくというのは心を開いていただく過程でかなり重要な項目であり、のちの商談になっても有効になってくるプロセスの一つだと考えております。

 

 

よく商談の練習で、最後の判を押してもらう練習ばかりする人もいます。
あるいは商談のよく詰まるポイントの部分だけ繰り返し話術を練習する人もいます。
しかし最も成功率が高くなるのは、席についてからのオープニングトークです。
このオープニングの段階でいかに打ち解けることができるか。

 

この練習でほとんどの成果が決まると言っても過言ではありません。

なぜかというと最初の段階で打ち解けていれば、後々商談の詰めに差し掛かる段階でお客様ご自身が積極的に調べ物をしてくださるようになります。

ご不明、ご心配な点であったり、両者の認識に相違点はないかなど。

相手をなじるのではなく、自分事である、自分の責任であるという意識で調べていただく傾向が強くなる訳です

 

そのため最後にお客様が今回の商談から退きたい中で無理矢理しがみつく方法を学ぶより、最初の人間関係の構築にエネルギーを割いた方が結果的に商談としてはうまくいくものであるというのが私の考えです。

営業をするときのコツを一言で

簡単に言うと、オープニングスタートの段階から自分よりも相手の方のお話をしていただけるような言葉掛けを身につけましょう。
別にとにかくゴマをするとか頭をペコペコする必要はございません。

 

相手の方が話したそうなこと、話しやすそうなことでご質問をいくつか投げかけていただく。
それだけでも商談の雰囲気がガラッと変わると思います。

 

別におべんちゃらを言う必要も全くありません。
それぞれの趣味であったり、キャリアであったりをお伺いしながら心を開いていただくことが重要であるというのが私の考えです。

 

今回のお話はこれで以上になります。
ご参考になりましたら幸いです。


相手の話を聞いているか|クロージング講座05

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