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お客様の満足度と取引価格を最大化するクロージング方法についてお届けします。
今回は7つのクロージングステップの第2回目「相手の話を聞いているか」です。

やはり商談の場になるとどうしてもこちらの商品の良さを伝えたくなります。
伝えたい気持ちは問題ないのですが、中にはそれに固執して自分ばかりが喋くり倒してしまう。
そんな心当たりのある方もいるのではないでしょうか。


あるいは自社で取り扱う商品に関しては、お客様よりクローザーの方が十分な知識や経験があるのでキャリアが深いと言えるのかもしれません。
ですがそうなるとお客様がこちらからすると間違った認識を持ってらっしゃる、敷居不足による誤解が生じているということは少なくないと思います。

それに対してもどかしさを感じて論理的に説明したくなる、間違ってますよって言いたくなる衝動に駆られることもあるでしょう。

ですがお客様の満足度を最大化するというのであればその気持ちは一旦抑えた方が良いです。
なぜならお客様が望んでいるのは説教ではありません。
まずは間違ってても自分の認識はどうなのか、これが気になるけどどうなのかというのを聞いてほしいと思っているはずです。

やはり商品の購買に至るまでに色々不安がつきまとうと思います。
それまでの間に不安を払拭したいと思うのでお客様はその不安をたくさん吐露されるわけです。
そういった不安を受け止めるというのもクローザーの仕事の一つです。

間違っていることを肯定しろというわけではないですが、お客様はそういうお考えなんですねってことで良いと思います。
これを直接伝えると失礼ですが現状の理解段階ではそういう認識なんですねって一旦受け止める必要があります。

実際にはどうなのかというのはまた違う形で提供すれば良いです。
そこにチャンスボールが来たからといってスマッシュを打つ必要は別になく、そこである程度受け止めることが重要です。

つまりクロージングの段階ではある程度相手の話を聞いていく必要があります
お客様にはお客様なりのペースがあります。
商品について理解なさるまでだったり購買を決断、あるいは他の要素を検討されるペースなど。
クローザーはそのペースに寄り添っていく必要があるわけです。

こちらは何度も商談をしているものですから、この先こういう風に迷われるんじゃないかってことでどんどん話を進めていってしまうことは有りがちです。
しかし商品によってはお客様にとって初めての購買かも知れません。

なので理解や解釈なさるまでにかなりゆっくりとした時間が必要なケースがあります。

あくまでもお客様のご意見、ご意向を聞くことを繰り返す。
そしてお客様の理解するペース、決断するペースに寄り添う。
そのペースに伴奏していくことで、信頼できるパートナーとして最終的に契約対象者になっていただけると思います。

意外と簡単なこと、当たり前のことのようで実際は中々できていない。
お客様の意見を聞くことの背景理論はこのようになっています。
よろしければ是非ご参考にしていただければと思います。
今回は以上です。

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