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お客様の満足度と取引価格を最大化するクロージング方法についてお届けします。
今回は7つのクロージングステップのうちの第3回目「お客様の購買経験をお伺いする」です。


お客様は初めての商品であっても繰り返し購入してる商品でも、
個人法人問わずに色々取引をしていく中で不満があるケースというのは少なくないと思います。
現在商談のテーブルについているということは初めての取引であるケース。
もしくは以前の取引関係と何らかの問題抱えてらっしゃるというケースがあると思います。

つまり何らかの不安や不満があるということです。
その不安や不満をお伺いすることで
お客様の購買に対する決断材料のヒント直接得ることができ
非常に有利な展開に持ち込むことができます

動画版はこちら

お客様が不満に思うこととしては、
以前のお取引で商品価格が希望に合わなかったからというのもあるとは思います。
正直なところ価格の面で双方納得のいく形というのは難しいと思います。
ならば価格を超えるサービスとは何なのか
お客様が想定されているイメージをお伺いする必要があります。
実際にお伺いしてみると価格以外にもお客様が不満に思うこと色々あると思います。

礼儀正しさをお望みのお客様

例えば営業マンの態度が悪かったからということであれば、
お客様は礼儀正しい人との取引を望んでいるということが分かると思います。

 

質問への回答が早い

納期が早く安定供給

それ以外にも、納期や質問への回答に対してスピーディーな対応をお求めの方
反対に納期よりも商品の欠品がないようにと、正確性や安定供給の方が優先順位が高い方

綿密なサポートをお望みのお客様

あるいは商品の知識があまりないので困ったときのサポートを綿密にしてほしいという方
それぞれの要望があり、どこに価値を見出すか人それぞれです。

元の取引先とお別れしているケースがあるならば、その経緯を知ることができれば
契約を確実に成功させる条件出しという意味では非常に有効になってきます。
なのでまずは今までのお付き合いについて何がダメだったのか
しっかりインタビューすること重要になります。

ここまでの内容はほとんど相手の話を聞きましょうといった内容です。
お客様のご意見、ご意向を伺いましょうとか、過去の問題を教えてもらいましょうとか
商談のイメージとは全く違うと感じる方もいらっしゃると思います。

ですがクロージングの工程の中でも特に重要なのは情報収集です。
商談がうまくいかない方決定的に情報収集が欠けていることが多いです。
そこの条件さえ詰めておけば後のクロージングで非常に有利になるので、
お客様の話を伺うというのはかなり重要な要素になります。
まずは1番から3番まで繰り返し読んでご参考にしていただければ幸いです。
今回は以上です。

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