今回はそういったお話です。
タイトルは接客営業で商品を売るためのクロージングのコツです。
接客で間違いやすい！クロージングのコツ
そういった会社さんを見ていると、やはりクロージングについて根本的に間違っていて「これで大丈夫なのか？」というのが正直あります。
そういったコツについて簡単にお話ししたいと思います。
気になっている部分は、
お客様に少しへりくだり過ぎるというか、下手に回り過ぎるということです。
クロージングというのは販売までの契約をするための作業なので、できるだけこちらがイニシアチブを持っておきたいわけです。
問題なのは、丁寧すぎてクロージングのプロセスが相手に委ねられてしまうことです。
もう一つ問題なのは、販売のクロージングに進むまでのイニシアチブをお客様に取られてしまうということです。
丁寧に接客したいのはわかります。
しかし全ての決定権、クロージングまでの主導権をお客様に握られてしまうことは、正直有効ではないのでその辺で引っかかることが多いです。
簡単に言うと、相手を王様にしてはいけない訳です。
そのためにどうすればよいのかと言いますと、相手に選択肢を与えその中で選んでいただく。
マルかバツかの許可ではなく選択肢を持ってお客様に「ABCのどれを選ばれますか？」という形で常に商品について考えていただき、クロージングに向かっていく。
これが正解ではないかと思います。
営業のコツはクロージングの場面で〇〇させること
営業のコツはクロージングの場面でお客様に決断していただくこと。
そこが最大のコツであり「お客様に決断していただく」ということを忘れがちです。
そのために違う行動に出てしまうことが多いというのが問題点ではないかと僕は考えています。
判断決断は全てお客様がしてこちらがクロージングに向かうという設計図があります。
こちらの押し付けではなくて、お客様が最終的に決断、ご満足いただくための質問技術がやはり必要です。
何より重要なのはご自身で選んでいただく、お客様が選んだという感覚がやはり必要になってきます。
「お客様ご自身が選んだ」というプロセスが、購買意欲を高め、結果的にお客様を満足させられるのではないかと思います。
ただしご自身で選んでいただくとはいえ、あれもこれもと振り回されるのはやはり良くありません。
王様にしてしまうことで商談が頓挫してしまい、上手くいかないということがよくあると思うので、こちらが振り回されない程度に、気分良くなってもらう。
そのためにお客様に丁寧に接しつつ、最終的にはご自身で判断していただくように誘導する。
言葉にすると難しいようですが、クロージング技術を身につけていただくとスムーズにできるのではないかと思います。
商品の販売でクロージングさせる最大のコツはこれ！
そして商品の販売でクロージングをさせる最大のコツについてですが
一番のコツ、それは長々とした説明を避けるということです。
商品でもプロフィールでも、どちらの場合でも長い説明はやはり聞きたくはないです。
長い説明を押し付ければ押し付けるほど、反作用が起きてしまうのでお客様がわがままになってしまいます。
そのため極力説明をしない販売の仕方、クロージングの仕方が必要です。
それはどうやってやるかと言うと、長々とした説明の代わりに
お客様に質問していただくか、逆にこちらが質問をする、質問の応酬をしていくということです。
そうしていくことによって、説明する場面が減ります。
長く説明する場合は途中で質問を入れていく。
そしてお客様が回答したことに対してさらに、こちらが回答していきます。
つまり質問と回答の応酬です。
会話になっている相手とこちらとの割合を、できれば50対50の応酬。
理想を言えば、お客様の方がたくさん喋っているような、場面作りをしていく。
そうすると店舗の場合でもクロージングが成功しやすいのではないかと思います。
最後に
リアルマーケティングマスタースクールでは、
地元で頑張る中小企業のために問題解決を提供しています。
Webサイトでもこういったクロージングの情報を、色々掲示しておりますのでご参考にしていただければ幸いです。
本日は以上です。
「接客営業で商品を売るために！クロージングのコツ。」動画版はこちら。
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