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お客様の満足度と取引価格を最大化するクロージング方法についてお届けします。

 

 

今回は7つのステップのうちの第5回目

「完璧な提案条件を用意できているか」

です。

動画版「完璧な条件を用意できてるか|クロージング講座08」はこちら。

例えば車の購入を検討している時によくある事例ですが、

欲しい条件が複数ある場合に金額面も含めて

全て揃わないというケースは少なくない
と思います。
例えば3列シートの車でなおかつ今ある車庫に収まるようなものが良いという場合、

3列目が長いことで車庫の条件が満たせなくなるというようなことがあると思います。

 

SUVでこういう大きさの車が欲しいけど、スーパーに行ったときに立体駐車場に入らないとか

やっぱりこれは無理だという条件が出てくることがあるじゃないですか。

そういうとき売り手側としては商品を売りたいからということで

お客様に妥協を迫ることがよくあります。

 

お客様の満足度を最大化するのであればやはり

 

お客様のご要望に寄り添う必要があります。

 

もし金額面を多少犠牲にするのであればこういう提案がありますというのがあれば、

それは躊躇なく提案するべきです。

 

お客様の金額面を気にして提案を躊躇してしまうというのは

クロージングでよくある失敗例です。

 

 

やはりお客様の予算帯を薄々察してしまうあるいは一方的に

お客様の予算帯を推測してこの人の予算帯はこうだと思い込んでしまうと、

それによってお客様の満足のいく提案ができなくなってしまいます。

 

 

私も以前車を買いに行ったときにそういう体験がありました。

私の不徳の致すところであるかも分かりませんが、やはり

 

こいつは金持ってなさそうだと予算帯を勝手に決められてしまい

本当に欲しい車が全然提案してもらえない。

 

君はコンパクトカーで良いんじゃないのと言われたり、

これは君が買う車じゃないと門前払いされるケースもありました。

 

私は家族を乗せたり仕事で使うために車の購入を検討していました。

そのために5人乗りで後部座席が広いものが欲しいという気持ちがありました。

 

そういった経緯から結局そのメーカーとはもう取引しませんでした。

 

ですので少なくとも値段以外で全てのご要望をお満たせできる商品があればそれをご提案する。

 

そうせずにお客様の予算帯を勝手に決めつけてしまうと結果的にお客様を遠ざけてしまいます。

 

お客様の欲しいものと違う提案をしてしまうというのはかなり致命的なことだと思います。

 

簡単にではありますが今回は以上です。

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