今回は7つのステップのうちの第5回目「完璧な条件を用意できているか」です。
「完璧な条件を用意できてるか｜クロージング講座08」の動画版はこちら。
たとえば車の購入を検討している時によくある事例ですが、欲しい条件が複数ある場合に金額面も含めて全て揃わないというケースは少なくないと思います。
3列シートの車でなおかつ今ある車庫に収まるようなものが良いという場合、3列目が長いことで車庫の条件が満たせなくなるというようなこともあるでしょう。
SUVでこういう大きさの車が欲しいけど、スーパーに行ったときに立体駐車場に入らないとかやっぱりこれは無理だという条件が出てきたりします。
そういうとき、売り手側としては商品を売りたいからということでお客様に妥協を迫ることがよくあります。
お客様の満足度を最大化するのであればやはりお客様のご要望に寄り添う必要があります。
もし金額面を多少犠牲にできるのであればこういう案がありますという提案があるのなら、それは躊躇なく提案するべきです。
お客様の金額面を気にして提案を躊躇してしまうというのはクロージングでよくある失敗例です。
やはりお客様の予算帯を薄々察してしまう、あるいは一方的にお客様の予算帯を推測してこの人の予算帯はこうだと思い込んでしまうと、それによってお客様の満足のいく提案ができなくなってしまいます。
私も以前、車を買いに行ったときにそういう体験がありました。
家族を乗せたり仕事で使うために車の購入を検討しており、そのために5人乗りで後部座席が広いものが欲しいという気持ちがありました。
しかし、「こいつは金を持ってなさそうだ」と判断され、予算帯も勝手に決められてしまい、本当に欲しい車を全然提案してもらえない。
君はコンパクトカーで良いんじゃないのと決めつけられて言われたり、これは君が買う車じゃないと門前払いされるケースもありました。
そういった経緯から私は、結局そのメーカーとはもう取引しませんでした。
ですから、少なくとも値段以外で全てのご要望をお満たせできる商品があればそれをご提案する。
そうせずにお客様の予算帯を勝手に決めつけてしまうと、結果的にお客様を遠ざけてしまうことになります。
クローザーの勝手な思い込みと判断でお客様の欲しいものと違う提案をしてしまうというのは、かなり致命的なことだと思います。
簡単にではありますが今回は以上となります。
今回は「完璧な条件を用意できてるか｜クロージング講座08」でした。
次回は「お客様の判断にいかに寄り添えているか｜クロージング講座09」についてです。
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