まずは大きく分けて7つの要素があります。
今回は簡単な概要を順にご説明していきます。
「７つのステップ｜クロージング講座03」の動画版はこちら。
その前に前回までの説明はこちらです。
そして今回お話しするのは次の通りです。
敵か味方かはっきりさせているか
お客様と敵対関係になっていないか、味方としての立ち位置をしっかり取れているかです。
これができていないとそもそも商談の余地がありません。
相手の話を聞いてるか
私もかつてはそうだったのですが、こちらの商品説明に熱心になりすぎていないかです。
自分の話ばかりでなく相手の話も聞く、これもかなり重要な部分です。
お客様の購買経験をお伺いしているか
お客様は必ずしも初めてのお取引というわけではありません。
そういったお客様はこれまでのお取引で何かしらご不満があると思います。
なのでお客様にこれまでの購買経験で何がお気に召さなかったのかをお伺いできているかというところです。
これらの問題解決に付き合っているか
お客様の購買経験をお伺いしたら、次はその中で出てきたお悩みに寄り添っているか、問題解決を一緒にしているかといった内容です。
お客様からお伺いした要望に完璧な提案条件をご用意してるか
さすがに金額も含めたご要望をすべて揃えると、少し難しくなると思うので金額面以外でも少なくともお客様のご要望に合わせたような提案、あるいは代替案を用意できているかということです。
お客様のご意志を尊重しているか
お客様が望んでいない商品の購買を無理やり推し進めたりしていないかです。
商品を売りたい気持ちは分かりますが、お客様の迷いに寄り添えているかが最も重要です。
両者の回答に期限を設けているか
お客様の中には購買の決定に迷ってらっしゃったり相談が必要な場合がございます。
あるいはクローザー側もお客様からのご質問に対して回答に時間がかかる場合もあります。
お互いに時間を無駄にしないためにも期限を設けているかといった話になります。
これら7つの大きな要素について、次回「敵か味方かハッキリさせてるか｜クロージング講座04」から順に説明していきたいと思います。
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