DM（ダイレクトメール）はもう古い！としたら、それに代わる新規開拓案は？

その中で特に多いのが
「ダイレクトメールを作りたい」や
「今まで出していたダイレクトメールが当たらなくなってきてる」
といったご相談。

やり方によっては、ダイレクトメールの効果はまだまだ劇的なものもあります。

しかしどうやら皆さん使い方が間違ってるのではないか？と思われる案件が散見しますので、そういったお悩みについてお答えしたいと思います。

新規開拓案といえばダイレクトメール、とてもポピュラーです。
ただその中でやはり危険な落とし穴もあるのではないかというお話を、まずさせていただきます。

たとえば出版業種などです。

「ダイレクト出版」さんというわかりやすい直接的な社名のところなどは、ダイレクトメールを特に頑張っていらっしゃると思います。
新規集客でいきなり相手に郵便物を送ってみる、あるいはメールを送ったりする。
当然業種によっては十分うまくいって受注をいただくというパターンはたくさんあります。

たとえば手紙を送りつける以外のFAX-DMだったり、直接のポスティングで入れてしまう、サンプリングなどいろいろな方法があります。

すべてに共通して言えるのはやはり広告戦です。

本来ダイレクトメールは、過去に関係性のできている既存客に送付することで効果を最大化させます。
しかし世間では新規獲得のために、反応が低いことを承知の上で無差別にダイレクトメールを送り続ける会社があります。

その方法ですと既存向けよりダイレクトメールの微妙な出来栄えなどに売上が左右されやすく、広告手法として不安定になりがちなのです。
不安定な売上げ結果に、企業の業績が左右されてしまうのはあまり良い状態とは言えません。

ではどうすれば良いのでしょう？

郵便物で相手にダイレクトメールを送るというのは、もはや時代遅れではないか。
発送コストが予想以上に高額なので「紙のツールを捨ててネットに変えよう、ネットビジネス最高！」とおっしゃる方はやはりいらしゃいます。

しかし、そういうふうに小手先のツールを変えているうちに、会社のメインビジネスが陳腐化してしまう。
紙媒体が当たらなくなって、デジタルに参入をしてみたがそれも当たらなくなって詰んでしまう。

そういうサイクルが割と多いです。

ビジネスモデルの集客経路が明確に設計されていたなら新規集客の予算はそれほどかからないです。
予算がかからないということはメリットが大きいと思います。

これも事業規模、ビジネス規模にもよりますが、たとえば化粧品などをマス媒体で販売しなければいけないとしたら数億円かかるのは当然です。

しかし中小企業が取り掛かっていい小さなビジネスモデル規模になると集客の予算は、ゼロとは言いませんがさほどかからなくなります。
一般的には、莫大なダイレクトメールの予算をかける必要はなくなる。
そうするとダイレクトメールを送る以前の問題が浮き彫りになるわけです。

今まで会ったことのない新規のお客様、つまり新規顧客ばかり追いかける以外に、一度お付き合いのあるお客様に何らかの形で再度購入していただく。
そういう再購入の仕組みや商品のラインナップについて考えていくことがやはり重要になってきます。

ダイレクトメール＝新規という考え方は、いささか危険だと思います。

正しい使い方としては、既存のお付き合いのあるお客様に別の商品を買っていただいたり、あるいは同じ商品を再度ご購入いただく。
生涯価値とよく言ったりもしますが、お付き合いの中で売上を最大化するというツールとしてダイレクトメールを使うのはかなり有効だと思います。

一番理想的なものはフロントエンド商品からからより高額な商品を買っていただく手法です。
広告で非常に反応がいい商品を打ち出す事によってお付き合いのあるお客様を増やしつつ、お付き合いのある信頼関係を築きます。
そこから購入にハードルの高い商品をダイレクトメールによって買っていただく。

そういうリピートモデルができているとやはりダイレクトメールの効果は劇的なものがあります。
結果が上がり巨万の冨を運ぶといっても大げさではありません。

そのために必要になってくるのがリピート向けのダイレクトメールの出し方になります。
簡単なハガキでも構いません。
お付き合いのあるお客様向けにSNS・メール・LINE公式等もあるのでいろいろな形でお送りすることができると思います。

伝えるべきメッセージの量も思ったよりコンパクトだと思います。
別の動画でもお話していますが、ニュースレターとセールスレターの組み合わせだったり、あるいはダイレクトメールだけを単独で送ったりと、状況によって情報量をコントロールしつつ読み手にワンパターン感を与えないようにさまざまな提案をしていくと効果が長続きしやすいです。
そして再度ご購入いただくような形のダイレクトメールというのは、発送コストが少ない割には売上がかなり大きくなります。

企業さんによっては、このリピート向けのダイレクトメールが収益のほとんどを占めているというところも少なくないと思います。
ダイレクトメールが収益のほとんどを占めているような会社さんの間では、ダイレクトメールは、もはや現金印刷機と呼んでいいのではないでしょうか？

かなり有効な方法になりますので上手くビジネスモデルが組み上ればリストの拡大化をしていく、あるいは新規集客するために予算を投入することは有効だと思います。

小さな会社がいろいろ進めていくとすれば、次の商品の開発や安定供給に向けて上がった利益を予算として投入していく。
そういうビジネスというのは、結構回りやすいのではないかと思ってます。

最後に

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本日は以上としたいと思います。