新聞の購読者数が減っており、新聞を読まれる世代が高齢化していることでチラシの反応が下がっていっています。
当然、リフォームのように高額商品でも売れない、うまくいかないケースが増えていると思います。
そこで、チラシが駄目だからといってネットに色々と浮気をしたりするのですが、それでもなかなか成果が出ないことが多いです。
なぜチラシが当たらないかの原因を分析することによってネット対策がうまくいく。
今回はそういった事例のお話をしたいと思います。
実はチラシ集客に有利なリフォーム屋さん
そもそも新聞の折込チラシはリフォーム屋さんと相性が良いのです。
親和性が高く、チラシとしては有利だと思います。
理由は、リフォーム屋さんが地元に密着した超ローカルビジネスだからです。新聞の配布範囲がそのままビジネスの商圏そのものになっているケースが多いです。
そのため、折込チラシの効果が絶大であるといえます。
さらに、リフォーム屋さんとしては春夏秋冬に合わせて色々と商品提案が出来ますよね。
例えば、寒い時であれば寒さ対策として断熱材の提案が出来ますし、花粉症の季節であれば網戸の提案も出来ます。
また、春シーズンであれば外壁塗装の提案が出来ますし、水回りの提案がしやすい時期もあります。
そういったように季節に合わせて目先を変え、商品ラインナップを取り扱うことができるのでリフォーム屋さんにとって有利になります。
チラシで集客できない？その原因とは
リフォーム屋さんは他の業種に比べて折込チラシの効果が絶大と言われているにもかかわらず、チラシで集客出来ない。
チラシが当たらなくなった。
では、なぜチラシが当たらなくなったのか？
これをしっかり考えて総括してから次のステップに進む必要があります。
ここでビジネスモデルが専念化してないのに、簡単に次のツールに移ろうとするので失敗を繰り返す。
チラシで集客が出来ない原因の典型的なパターンはいろいろな面でレベルが低すぎる、ということ。
単純にチラシのクオリティが悪い、制作がひどい、写真がひどすぎるということが非常に多いです。
印刷会社さんとのお付き合いのレベルが低すぎる、内容も悪すぎるなど、さまざまな要因もあることでしょう。
当社で新しくお付き合いさせていただく会社さんの場合、過去のチラシを拝見することもありますが、中には内容も含めクオリティがひどいチラシもあります。
そのため、内容も含めてチラシを作り直すことで反応が上がっていくことが多いです。
リフォームですから、お家を美しくされる場合が多いと思います。
そうすると、美的感度が高いお客様もいらっしゃるわけで、その感度に引っかからずに予選落ちしてしまうと話になりません。
そのため、美的感度が高いお客様のお眼鏡にかなうようなチラシを作る必要があります。
印刷会社さんのレベルが低いと、チラシのレベルも低くなる。
写真の画質が悪くても気にしないような印刷会社さんと付き合うと、結局そういうチラシしかできません。
美的感度の高いお客様に見てもらうためには、美しい写真、美しいデザインのチラシでないと見てくれないということ。
したがって、解決策としては印刷会社さんとのお付き合いを見直してレベルアップさせるだけで簡単にうまくいくケースが多いです。
次に間違いがちなのが、チラシの投入エリアとタイミングです。
元々、80年代あるいは2000年代初頭で勉強されている方で、チラシの投入エリアを自社のエリアから離れているところへ設定される方がいらっしゃいます。
「自社から離れているエリアの方がお金持ちの方が多く住んでいるから、チラシの反応が得られるだろう」ということで、自社商圏よりも少しずらして広告チラシを投入する。
実は、自社商圏から離れたエリアで広告チラシを投入することが一番失敗するパターンです。
お金持ちの方が住んでいるエリアから離れている会社がチラシ投入したところで、まったく相手にされません。
お金持ちの方が住んでいるエリアにチラシの投入＝お金持ちから多く買っていただける、と売上が上がることを狙ったとしてもそれは見当違いなのです。
自社から離れているエリアに住んでいる人よりも、近くのエリアに住んでいる人の方がお客様になりやすいです。
「自社が蔑ろにしているお客様は、自社の商圏にいるお客様」なので勘違いしていると足をすくわれてしまいます。
そして、チラシの投入タイミングです。
たとえば、元旦の前後に広告を打ち出しても反応が高いわけがありません。
そういったように、投入タイミングをめでたい日に入れてしまう、何周年なのでこの日にする。
自社基準で投入するのではなく、お客様基準に合わせなくてはいけないのにすっ飛ばしていることが多いです。
何よりも怖いのは、投入タイミングが正しくて、チラシのクオリティも良いのに反応が悪いケースです。
こういうケースは深刻なので慎重に考える方が良いでしょう。
「チラシの反応が悪いです」とおっしゃるケースでは、いくつかはやはり期待のしすぎがあると思います。
広告を投入して、大儲けするぐらいの大当たりを期待している。
残念ながら折込チラシでそこまでのホームランというのは、なかなか難しいと思います。
ホームランを狙ったビジネスモデルは、あまり健全な状態ではありません。
そして、そもそもビジネスモデルが間違っているケースがあります。
大手さんと対抗価格で、非常に安価な価格で訴求するのですが「会社の原価構造からしてそれは無理ですよ」「広告を出せば出すほど赤字になりますよ」というパターン。
本来リフォーム業のビジネスは一回の取引で終わりではなく、一度お付き合いが始まったら別の商品を買っていただくのがあるべき姿です。
お客様としても家の中を見せられる間柄になるので、一度信頼関係を築けたら長い付き合いになるはずです。
その原則を無視し、チラシ経由の一回の取引で大当たりを狙うというビジネスの間違いをしている場合、チラシは当たりません。
ユニットバス交換のように売上げが上がる商品を使って新規取引を始めるとしましょう。
新規の場合、信頼関係を築く前なので、売上げを上げるためにはどうしても安さの訴求になってしまいます。
すると、ホームセンターより安くしないと通用しないので、広告費もペイしないような価格帯で訴求せざるを得ないのです。
ですからリフォームの場合、チラシでの大当たりを狙うのではなく、コツコツ小さな取引を積み重ねることをベースにするべきです。
この辺りをしっかりと理解せずにビジネスモデルを間違ってしまうと、うまくいくものもうまくいかずに失敗する人が多いのです。
SNS集客もチラシと同じその原理原則について
昨今、非常に重要になっているのが「SNS」です。
そのSNSの集客もチラシと同じで、原理原則を貫いていかなければいけないと思います。
先ほども話したとおり、安易な値引き。
例えば、意味なく10％引きにしても、お客様は誰も喜ばないわけです。
「値引きがメリット」とお客様に思っていただけるのは、その地域で最安値の時だけです。
「当社は地域で最安値です」といえば、最安値狙いのお客様が集まりやすいだけになります。
たとえ、意味のない３％や５％値引きしたところで自社の粗利にダメージを与えるだけなのであまり意味がないと思います。
そのため、読み手がメリットを感じる提案。
お客様が「これなら頼んでみたい」と思うメリットを少し考え直さなければいけません。
そして、そのメリットを考えるのが苦手な人はマーケティングも苦手。
お客様へのサービスが徐々に滞ってしまうという方が多いのではないかと思います。
特に、お付き合いの浅いお客様と商談にこぎつける。
その段階に進むためには、やはりそのお悩みを持っているお客様に対してリフォーム屋さんが相談に足りる相手なのか。
「こんな内輪の話をしてしまっても良いのか」
「身内の話をこの人に言っても大丈夫なのか」
あるいは、「きちんとした商品を提案してくれるのか」を証明しない限りは集客の入り口にすら入れません。
要するに、多くの場合は信頼関係の構築ということを無視して、チラシ以前の問題が非常に重くのしかかってくる。
たとえば、頭にタオルを巻いたまま作業着で商談に挑んでしまうなど今のお客様からすれば完全にNGです。
やはり身だしなみも含めて、信頼関係に至る視覚も必要です。
そういった部分が訴求できているか。
身だしなみも含めた信頼関係に至るまでの訴求ができれば、折込チラシでも、ポスティングでも、SNSでも比較的うまくいきやすい。
そして、工事の情報です。
リフォームの工事情報を公開しているかどうかの当たり前の積み重ねができていれば、リフォーム屋さんのビジネスはうまくいくのではないかと思います。
最後に
「リアルマーケティングマスタースクール」では、地元で頑張る中小企業のために問題解決を提供しております。
オンライン相談など色々とやっております。
そして、こういったマーケティングに関する記事。
建設業関係でもクライアントさんが多いので、色々な関連記事があると思います。
Webサイトをご参考にしていただければ幸いです。
今回は以上です。
