お客様の購買経験をお伺いする|クロージング講座06

お客様の満足度と取引価格を最大化するクロージング方法についてお届けします。
今回は7つのクロージングステップのうちの第3回目「お客様の購買経験をお伺いする」です。

お客様は初めての商品であっても繰り返し購入してる商品でも、
個人法人問わずに色々取引をしていく中で不満があるケースというのは少なくないと思います。
現在商談のテーブルについているということは初めての取引であるケース。
もしくは以前の取引関係と何らかの問題抱えてらっしゃるというケースがあると思います。

つまり何らかの不安や不満があるということです。

その不安や不満をお伺いすることで
お客様の購買に対する決断材料のヒントを直接得ることができ、
非常に有利な展開に持ち込むことができます。

「お客様の購買経験をお伺いする|クロージング講座06」の動画版はこちら。

お客様が不満に思うこととしては、
以前のお取引で商品価格が希望に合わなかったからというのもあるとは思います。
正直なところ価格の面で双方納得のいく形というのは難しいと思います。

ならば価格を超えるサービスとは何なのか、
お客様が想定されているイメージをお伺いする必要があります。
実際にお伺いしてみると価格以外にもお客様が不満に思うことは、いろいろあると思います。

たとえば営業マンの態度が悪かったからということであれば、お客様は礼儀正しい人との取引を望んでいるということが分かると思います。

あるいは、商品の知識があまりないので困ったときのサポートを綿密にしてほしいという方。
それぞれの要望があり、どこに価値を見出すかも人それぞれです。

元の取引先とお別れしているケースがあるならば、その経緯を知ることができれば
契約を確実に成功させる条件出しという意味では非常に有効になってきます。

ですから、まずは今までのお付き合いについて何がダメだったのかをしっかりインタビューすることが重要になります。

ここまでの内容は、ほとんど相手の話を聞きましょうといった内容です。

・お客様のご意見、ご意向を伺いましょう
・過去の問題を教えてもらいましょう

等、商談のイメージとは全く違うと感じる方もいらっしゃると思います。

しかし、クロージングの工程の中でも特に重要なのは情報収集です。
商談がうまくいかない方は決定的に情報収集が欠けていることが多いです。

そのあたりの条件さえ詰めておけば後のクロージングで非常に有利になるので、お客様の話を伺うということはかなり重要な要素になります。
まずは1番から3番まで繰り返しお読みいただきご参考にしていただければ幸いです。
今回は以上です。

今回は「お客様の購買経験をお伺いする|クロージング講座06」でした。
次回は「問題解決に付き合ってるか|クロージング講座07」についてです。