DMの反応率が平均より高い時、次に出すべき内容とは?

マーケティング
私達の中では「現金印刷機」と呼んでも過言ではない「ダイレクトメール」。
こちらの反応がいつもより良かった時、やらなければいけないオペレーション。さらに、売り上げが拡大する、お客様とのエンゲージメントが深まるオペレーションと様々ございます。
簡単にまとめてご紹介させていただきます。

DMの反応率が高い時はたたみかけるチャンス!

ダイレクトメールの反応が高い時、ここは一気にいく時です。
畳み掛けるチャンスなので、反応が高ければ様々なことをしなければいけません。

なにしろ商品を購入いただくには、商品が売れるタイミングというのが非常に重要です。
商品が売れている時に売り切ってしまう。
これが鉄則になると思います。

そうすると、まず考えなければいけないのは、ダイレクトメールを送付したお客様に対して行うオペレーションと、それ以外のお客様にも追加でダイレクトメールを送付するという考えがあると思います。

そのため、反応していただいたお客様に近い属性のリスト
例えば、特定の職種に偏っていたり、特定の地域に偏っていたりと何らかの条件があると思います。
その条件をある程度推測して、「近いリストはないか」
社内にある資料をもう一度確認して、さらに近い条件のお客様に発送していただくことは非常に重要なことです。

そしてもう一つは、ダイレクトメールに反応していただいて既に商品をご購入された方です。
既にご購入いただいたいてる方には更に、次の商品も用意しておきます。

特に安価で買いやすい商品でダイレクトメールを提案されている場合、利益率は高くて説得は必要であるものの買ったついでに購入してくれそうな商品を用意しておくのが鉄則ではないかと思います。

商品の購入者には次の商品も買っていただく。
そういう準備をしておくということです。

更に商品が売れていくと、仕事が忙しくなります。
ダイレクトメールが当たって購入が増えると、当然商品を納品しなければいけません。
それ以外にも、次の商品を提案してさらに購入していただくとすれば、当然仕事も増えます。

別のリストの方にも提案して、さらに売り上げ規模が上がっていけば、今度は納品で問題を抱える方が結構多くなってしまうようです。

「売り上げがほしいからダイレクトメールを出しています。でも、忙しくなったから納品する商品は放置したままです」というのではお話になりません。

事前の納品計画に余裕を持って、配送する商品があるのであれば配送スタッフや設備が必要になります。
商品を納品するのに余裕を持っておくということが、大変重要です。

ここでパンクしてしまう方が多いです。
そのため、繰り返しお伝え出来ればと思います。

平均以上の反応ならDMは3回出すべき?

ダイレクトメールを1回出した。
それで反応が良かったのであれば良いのですが、「ダイレクトメールを送ったリストの方で、全員が1回目の送付で封を開けて見ていただいているのか?」という点。

そこが疑問です。「封でさえも開けていない方に同じ内容を提案すれば、反応は良いのではないか?」という仮説が成り立つと思います。その時にすることは、同じ形式で再度出すより見ていただけていない方のために、送る媒体を変えるということです。

たとえば手紙で出した場合次はハガキで送ってみる。
LINEやメールのようなデジタルツールでアピールしてみる。
場合によっては、電話をかけてみる。他の媒体とミックスして2回目、3回目を出してみる
これが予想以上に大きな効果を生むことがあるといわれています。

そして反応が良かった場合、1度出して成功したといってバンザイして終わりではなく、3回目くらいまでメディアを変えて様々な形でアプローチする、ということを設計に入れておく必要があると思います。

具体的に「2回目、3回目をどうやって出せば良いのか?」「全く同じで良いのか?」を考えなければいけません。

法人も個人でも使える 反応率が高い時の第2弾DMの内容はこちら!

個人でも法人でも使える反応率が高い時の第2弾ダイレクトメールの内容についてご説明したいと思います。

この内容というのは、あくまでも1回目で反応してない人が対象です。
全く未知のリストではなく、少なくとも郵便物が1回届いている人が対象になるのでテーマは決まっています。

何が言いたいのかというと、「お忘れではないですか?」というのがテーマになるわけです。
意外と見落としがちなのですが、読んだ人や開封した人にとってはもちろん、開封してない人や存在に気付いていない人にとっても「お忘れではないですか?」という言葉が重要になってきます。

そのテーマを受けて、後にダイレクトメールの内容を読んでいただきやすくなる可能性が非常に高まります。
キャッチコピーとしては悪くないと思います。

そこでのポイントは、「お忘れではないですか?」という言葉を書いたにも関わらず、「あなたは何故読まなかったのか?」と嫉妬深い文章を書いてしまう方が多いです。
ポイントとしては、相手を責めてはいけません
「こちらの伝達が悪くて申し訳なかったです」という姿勢を貫いた方が反応が上がるといわれています。

簡単ですが、ダイレクトメールの非常に重要なコツについてお話ししました。

最後に

リアルマーケティングマスタースクール」では、地元で頑張る中小企業のために問題解決をご提供しております。

他にも、ダイレクトメールや販促ツールの解説もYouTubeやWebサイトで行っております。
また参考にまでにご覧いただければ幸いです。
今回は以上としたいと思います。

「DMの反応率が平均より高い時、次に出すべき内容とは?」動画版はこちら。

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