この時期ですが、どこの業者さんも業種業態を問わずにやはり値上げをしてきています。それはお客様からすると悪い知らせには違いないので、なかなか通知しにくく、売り上げが落ちてしまうのではないかと恐怖を感じている方がおられると思います。そこで今回はこういった対策を考えてみました。
値上げそのものがネガティブで、お客様にとって嫌な情報かもしれませんが、値上げのお知らせ自体が営業ツールになるんです。
マーケティングから考えるとそこまで悪いことではないという、お話しをしたいと思います。
値上げのお知らせは営業で使える！マーケティングからみた意外な理由
まず前提として仕入れ先だったり、業種業態を問わずどこでも値上げの流れは続きます。
これからは値段が落ちていくというところは、ほとんどないのではないでしょうか？
もう世間は値上げをしていく、値下げはしないという方向があたり前になってきました。
いずれにしても、値上げをすることが起きるのであれば、できるだけ細やかな情報をお客様にお渡しすると良いです。
そうすることによって、お客様からするとネガティブな情報も正確に知らせてくれるパートナーだという形で、評価していただける傾向があります。
そのため悪いニュースであったとしても、小出しで何度も接触して伝える必要があるというのは、基礎として非常に重要ではないかと思います。
そしてその通知についてです。
今まで疎遠であったり少し連絡が途切れてた、取引が少なかったお客様にも、値段の改定で値上げについて通知をする。
今後の市場の動向について情報提供をするということで、取引が再開するということも少なくはないんじゃないでしょうか？
やはりお伝えするのは悪いことではないんです。
値上げの理由を文章にするとセールスレターに、作り方は？
セールスレターにするための手法についてなんですが、「値上げの情報は売り込みにすることができる」という逆転の発想のお話です。
値上げの話はデメリットとはいえ、周りと比較するとメリットになるということもあるわけです。
典型的なのは他社さんより値上げ幅が少ない場合です。
よってそういう情報は、お客様にとって大きなメリットだと思います。
そしてもう一つ、同じ値上げをするにしても、例えば「大量仕入れをしてあったので値上げのタイミングを少し遅らせることができます」というのもお客様にとって大きなメリットです。
そういった値段の上げ幅だったり、タイミングが他社より遅い、有利であるのを訴求すること、つまり顧客にメリットを伝える手紙を送る、それだけでセールスレターになります。
そのため値上げをしていない状態から、上がるというのは悪いニュースではなく他社がどんどん値上がっていく中で「うちだけは値上がりが少しマシです」ということが言えます。
それが十分「売りになる」という時代です。
その方法ですが、値上げの理由だけを説明すると、お客様に値上げは厳しい、悪いと思われてしまい、ネガティブに捉えられてしまうということは当然あります。
値上げの理由を説明すると反応ダウン、売り上げにつながる届け方とは
売り上げにつながる情報の届け方とはどういったものかというお話をしたいと思います。
「仕入れ先が値上がりしたという理由で値上げをする」はいいんです。
「努力してきたけれど限界です」それも必要ですが、やはり「手に入りにくさ」の説明をプラスしましょう。
「今、これだけの材料をこの条件だと手に入りにくいです」や「御社のためにこれぐらいの調達に成功しました」「頑張って特別に調達できました」ということを伝えるほうが重要であることが多いです。
そしてお客様に、お求めになるなら今が最大のチャンスです。
「今後はどんどん値上げをするので、他社より有利なこの時点でご購入を決めていただくと非常に有利です」と勧めるのは結構有効です。
そして、数量としては「全てをお届けすることは難しいので、いつまでにご返答いただかないと他のお客様のものになってしまいます」と。
言葉は悪いですが、値上げで煽るというのは決して悪くないんですね。
そしてこれは何度でも使えます。
頻繁に小出しにしていただくことによって、お客様のハートをこちら側に寄せていく、こちらを見ていただくためのツールになるのではないでしょうか？
以上簡単ですが振り返ってみました。
最後に
リアルマーケティングマスタースクールでは、地元で頑張る中小企業のために問題解決を提供しています。
Webサイトではこういったいろんなツールの情報をお伝えしておりますのでご参考にしていただければ幸いです。
本日は以上です。
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