DMの書き方はリストによって変わる、
送付先は取引の〇〇を見て決めます

マーケティング
会社の売り上げを上げるために最も簡単で有効な手段としては、お付き合いのあるお客様にお手紙を送ること。

いわゆるダイレクトメールというオペレーションがあると思いますが、実際どこに何件出すかということを意外とご存知でない方結構いらっしゃると思います。

今回はそういった情報について共有したいと思います。
タイトルは「DMの書き方はリストによって変わる、送付先は取引先の〇〇を見て決めます」。
〇〇をつけて、あえて伏字にしてあります。

DMの送付先リスト、意味なく五十音順に出してませんか?

ダイレクトメールの送付先ですが、
意味なく五十音順に出していませんか?

取り敢えずリストがあったらドバーっと「あ」から順に出してしまうというやり方を取られている方が多いと思います。
さてこのダイレクトメールのリストですが、会社の資産になります。

全く知らない人にお手紙出したり案内する、いわゆる新規顧客の誘致するのに比べるとやっぱり既存のお付き合いのあるお客様

そちらの方が反応がもうケタ違いです。
リストは、非常に大きな資産だと思います。

しかし長らく使っておらず、錆びついたリストはどうしてもメンテナンスが必要です。

場合によっては相手先さんがご不在である、もういらっしゃらないというケース。
法人さんも異動してしまっていらっしゃらないというケース、少なくないと思います。

そういう意味ではリストのメンテナンス、いわゆるクリーニングをしなければいけないです。

そう考えると宛先が正しく有効に届くかという事を調べなければいけないですが、それを一件一件手動で調べていくと結構な手間です。

労力としては割と追跡調査をしなきゃいけないという事になるので、場合によっては郵送費の安いハガキで一気にズドーンと送ってしまうという方法もあります。

送ってしまって、届かなかったらその人はいないんだな、という当てずっぽう作戦ですね。
そういう方法を取るケースもあると思います。

その前に郵送コストを取るか調べる労力を取るのか、その辺のバランスを見ながら検討して頂ければ良いかなと思います。

DMは取引の内容で送付先を決めます

そしてもう一つ。

先ほどの〇〇の部分、あえて伏せた部分ですね。
取引の内容で送付先を決めるのが一般的なのですが、
ここを間違ってる人が多いと思います。

だから古い順に少数づつ送っていくというやり方をされると思うのですが、その方法だと効果がハッキリ言って出ないです。

どうやってやるかというとRFM分析です。
直近で取引先が多くて取引額の大きい人を中心にリストを抽出するという計算方法があるのですが、そこまで難しい事は知らなくても大丈夫です。

もっと簡単に言うと最近取引した順、直近取引先順で送るということです。
こう言うと「うちの商品は数年に一回しか買い替えスパンがないから、直近の人に送っても意味ないよ」と必ず言い返されるんですが、データを見てもらったら分かります。
1番買ってくれる人は、昨日買った人なのです。
人に紹介してくれる、ついで買いの商品も用意しておいたら買ってくださる。

場合によれば、また第2第3の別の場所で買ってくださると言う形で、1番買ってくださる人は直近に買ってくれた方なのです。

そして直近に買ってくださった人にまた追加でご提案する、いわゆるバックエンド商品とかオプション商品
そういうのがキッチリ用意されていること、ご提案できる状況にあるなら、商売としては安定すると思います。

そういう意味でも直近の人とご商売できるようなビジネスモデルを作る必要があると思います。

DMの書き方によってコストは変わる送付先の見極め方

ダイレクトメールを少数、200とか300とかお送りになられる方は特にそうなのですが、ワープロ打ちで、掠れた安物のプリンターで刷った、正直汚らしい印刷をそのまま送ってしまう方が割と多いです。

別の動画でもお話している通り21世紀になりますと、特に日本人のデザインに対する反応が凄く大きい。
なので、デザインに関して妥協してしまうと失敗する例もあります。
クライアントの例で言うと印刷物だと成功したのに、勿体無いからといって自前のプリンター印刷に変えたところ反応が0になった人がいます。
やっぱりここはちょっと気をつけた方が良いでしょう。

それと郵送コストについてですが、例えば市内特別郵便とか区内特別郵便とか色々郵送費、まとめて送ると安くなる制度があります。
大体ロットが1000です。
そうなるともうダイレクトメールの発送ロットが最低でも1000になる。
必然的にそうなるという事はやっぱり分かってもらった方が良いかなとは思います。
そしてその割引制度なのですが、住所に合わせてバーコード印刷して対応した方が郵送コストが下がります

そういう意味ではもうそもそもバーコード印刷、住所のバーコード印刷をプラットフォームとして用意するべきです。
つまり素人ではちょっと難しいという事ですね。

ダイレクトメールの送付業者さんも、この辺がちゃんとできているかどうか確認しながら取引を進められる事をお勧めします

最後に

リアルマーケティングマスタースクールでは、
地元で頑張る中小企業のために問題解決を提供しています。
またオンライン相談等もございまして、特にWebサイトで似たような情報色々発信しておりますのでご参考にして頂ければと思います。
今回は以上となります。

「DMの書き方はリストによって変わる、送付先は取引の〇〇を見て決めます」の動画版はこちら。

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