営業の訪問後についてのお話です。
当社ではピンポン営業を推奨しているわけではありませんが、なかなか面白いのでこういったお話をさせていただいています。
飛び込み営業で訪問後フォローしないのは現金を燃やすより無駄な行為
嫌われることが必須な飛び込み営業ですが、実は嫌われないやり方があります。
私達が勧めているやり方というのは、ものすごくアポ率が高いです。
しかし、飛び込み営業は訪問後のフォローが重要なのです。
訪問後のフォローをしないのは、現金に火をつけて燃やすより無駄な行為です。
訪問する意味がなくなります。
革靴を擦り減らして歩いているにもかかわらず、後のフォローをしていなければまったく売り上げにならないというのはよくあることです。
先程も話したとおり、飛び込み営業はとても嫌われますし、能率が悪そうに思われています。
しかし、実は商材や対象によっては非常に高確率で面談は可能です。
特に、個人向けでBtoC事業をやりたい法人様にいくと、相当な確率でヒットするという事例が、私達の周りでも多いです。
もし心当たりがあるご職業の方は、ご相談されるとかなり有望かもしれません。
ゴミのように扱われて追い返されるということがあまりありません。
訪問先にとっても有益な情報になる、といった方法があるのでまたご質問ください。
とはいえ、高確率でアポイントが取れたとしても、その場でお買い上げとなるのは期待のしすぎだと思います。
やはり、１ステップ、２ステップと踏んでいかなければいけません。
要するに、訪問後のフォローが売り上げに直結します。
訪問して、扉を開けて、フォローすることによって財布を開いていただける。
そういった２段階、３段階が必要になるのではないかと思います。
営業のフォローに電話するのはどのタイミング？
営業のフォローの手段として、例えば電話があります。
営業のフォローに電話するとしたら、どのタイミングなのか？
定番だと思いますので、まずは電話をするタイミングのお話です。
対面のご訪問の次に重要なのが、ビデオ面談や電話のコミュニケーションです。
ビデオ面談や電話のコミュニケーションが非常に強力なので、欠かすことができないと思います。
とはいえ、対面してから日数が経ってしまうと
「どちら様でしょうか？」
「その話は結構です」
というように、心の距離がかなり開いてしまうことが多いです。
要するに、対面した後の電話フォローというのは対面当日か、もしくは遅くても翌日までです。
相当厳しいお話です。
対面当日か翌日までに電話フォローが出来ていれば、次の扉が開くのです。
ここだけ間違えないようにしていただきたいです。
それ以降で対面当日や翌日を逃してしまったという場合は、やはりお礼の電話だけでは拒否される可能性があります。
そのため、別途で電話をする別の理由を用意しなければいけません。
別の口実で電話をかけて上手くいっている例もありますが、
訪問後に即電話する場合と比べると、理由づけや資料送付などのツールや仕組みの整備を緻密にやらないといけないので労力がかかってしまいます。
営業のあと手紙でフォローする内容とは？
電話でお礼をするのであれば、いっそのこと手紙を送れば良いのではないかという考えがあると思います。
手紙ではどういう内容で送れば良いのかということなのですが、非常に簡単です。
手紙はすぐに送らなければいけないので、お礼状を念入りに書いて良いのは、対面当日か翌日までです。
対面の訪問をしてから少し日数が空いてしまった場合でもお客様に思い出していただけるとしたら、相手にとって有益な情報をご提供させていただく。
やはり、そういったところで有益な情報の効果が非常に大きいことがあります。
端的にいえば、事例集でしょうか。
その商品を買った他の方は、どれほど良い思いをされているか。
あるいは、最新情報やその業界のニュースというものが定番です。
そういった情報も定期的に送らなければいけません。
割引の情報だけが情報ではありません。
特に、尖った細かい情報ではなくても、業界であれば誰でも知っている情報でも構いません。
業界のニュースなどの再確認でも良いので、導入事例も含めて様々なネタを定期的に送ることが必要です。
手紙を送ったら送りっぱなしではなく、あくまでも定期的に送ることが必要です。
最後に
さて、いかがでしょうか？
「リアルマーケティングマスタースクール」では、
地元で頑張る中小企業のために問題解決を提供しております。
今回のような事例は、スーパーローカル戦略です。
そういったことも少しずつアップしていければと思っています。
もうすでに挙がっている資料もあります。
Webサイトなどで確認してご覧いただければと思っています。
今回は以上です。
「営業の訪問後は電話？手紙？フォローに向いてるのはこちら！」の動画版はこちら。
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