クロージングトレーニングレポート - RMMS リアルマーケティングマスタースクール

2021年8月のクロージングトレーニングレポート

今回は8月に行われましたクロージングトレーニングの内容についてお伝えしたいと思います。
うちの方では数少ないオープンの講座となっています。

このクロージング講座は会員様以外、
スクールのメンバーさん以外も一緒に参加していただける内容となっています。

構成としては前半で簡単な理論の説明をします。
今まで聞いたことがない人の為に理論の説明を１時間程させて頂いてから、
１時間トレーニングして頂きます。
それから振り返り等々があって、実践的なトレーニングを後２時間していただく構成になっています。

最終的にはクロージングの能力が向上した形で帰っていただきます。
実際に客単価が上がったり、成約率が上がったりという形で
嬉しいお声を頂いているのが非常に多いのですが、今回はいつもと少し思考を変えました。
いつもでしたら、

「具体的にこういう話をしましょう」

「こういうシミュレーションだったら、こういう質問をしましょう」
といったように実践的にお話をしていただいていました。

お話いただく内容やお使いいただく用語等々を
ある程度ガイドラインをお示しするパターンです。
そうして、対面でのトレーニングで思わない切り返しをされた時に
「こういう切り返しをした方が良いですよ」という形で対処的な会話をしていただいていました。

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要するに応答的な形や対処的な形でトレーニングすることが多かったのですが、
今回は多くのメンバーさんのご要望もありまして

「その応答しているのはどういう背景理論で行っているのか」

「どういう意図でお話をしているのか」

を少し時間を取ってお話させていただきました。

特に、例えばクロージングで商談が終了する為には当然購買の環境を整えなければいけません。

普段何気なく話しているようですが、
購買の環境を整えれば基本的にはお客様は購買に向かって進むわけです。
その進みやすい環境づくりをするには

「どのような対話をすれば良いのか」

「どういうことを質問して、どういうことを承れば良いのか」

という理論を中心にお話して、その中で少しトレーニングしていただきます。

今までのように質問の内容を順に追っていくというよりは、
その場で背景理論に基づけば何を聞かないといけないのかを少し考えていただきながら
会話や対話を進めていくということを重視してやりました。

その為に最初は戸惑われたり、
「具体的に何をしたら良いのか」
というご質問をいただくこともあるのですが、何しろトレーニングです。
３時間トレーニングの時間をご用意していますので、
合計で6・７回色々な方と対話セッションしていくことになります。

それは当然商談のトレーニングもあれば、商談前の準備作業のトレーニングもあります。
その中で実際に何を話せば良いのかというのは背景理論に基づいて
直感的に分かるようなことを繰り返しやっていただくという形です。

最終的には、例えば商談のトレーニングであるクロージングで
お客様のご要望をお聞きして合意を取るまで
といったトレーニングを4・5本繰り返して
具体的な内容について手順を経験していただくことが出来ました。

実際に参加された方からコメントとしても、

「今まで分からなかったことが見つかって良かった」

「これを繰り返し練習して今後の活動に活かしていきたい」

という形で嬉しいお声をいただいています。

そうして、その直後の一週間後には

「もう成果が上がりました」

という報告を受けています。

例えば接骨院さんでいうと
リピート率が明確に上がったり、
物販さんでいうと
客単価が上がったりと
一週間単位ですぐにご報告をいただける形で成果が出やすい講座になっていました。

今回は8月のクロージングトレーニングのレポートでした。

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