間違いだらけの営業プロセス｜クロージング講座02

クロージングというと基本的に営業や商談といったお話になると思いますが、多くの方にとって苦手意識や出来ればやりたくないといったネガティブなイメージを持たれていると思います。

このようなイメージを持たれている理由は人にもよるでしょうが、最も多い理由としては営業マンの立場が低いことでしょう。

例えばお客様のわがままに振り回される、小間使いのように使われるというようなイメージがあるんじゃないかなと思います。
無茶なことを言われて振り回されていては、何も楽しいことはないですね。

実際はお客様相手と言えどもそこまでする必要はないのですが、そんな目に合えば当然ネガティブにもなります。

「間違いだらけの営業プロセス｜クロージング講座02」の動画版はこちら。

他にも営業会社で言うと
「業績が上がるまで帰ってくるな」
「見込み客が集まるまで帰ってくるな」
と理不尽なことを言われたりすることもあると思います。
そういう苦しい思いをすると、すごくネガティブなイメージになってしまって当然だと思います。

そもそもですが、集客はクロージングのプロセスとしては不適切です。
クローザーはお客様を集めに行く必要などありません。

前回「商談が重要な時代背景」でもお話ししたとおり、お客様が満足なさる条件を見極めるのがメインの仕事のはずです。

お客様を集めるのは、クローザーではなくマーケティングのお仕事。

今回の例は、マーケティングとクロージングの差を理解していない典型的なパターンです。

クローザーのお仕事はマーケティングで集めてもらったお客様とのやりとりが中心になります。
はっきりとテリトリー分けをした中で、お客様の満足度に寄り添いこちらの利益に繋げるというのが本来のプロセスなのです。

中には、お客様の満足度に寄り添うってどういうことなのと思う方もいらっしゃるかと思いますが、魔法のような話術などは必要ありません。
誠意を持って相手の要望をお伺いする
これが、お客様の満足度に寄り添うというやり方なのです。

そちらは次回以降にお話したいと思うので、是非お楽しみにしていただければと思います。