うまくいっている人の真似をしたのに、当たらない。しかも、真似した相手が悪いわけでもない。
今回は、成功事例をどう受け取るかという話です。先に言っておくと、僕もこれを間違えて時間を溶かしたことが何度もあります。
真似したのに、当たりませんでした
まず、誰の話なのかを書いておきます。問題解決ワークに、チラシで長年うまくいっている畳店の社長さんがいらっしゃいます。折込を増やせば、その分きちんと返ってくる。何年もそれで回してこられた方です。
そうすると当然、周りは真似をします。「あの人がチラシを増やして当たったなら、うちも増やせばいい」と。
手法だけは、そっくりそのまま持ってこられます
厄介なのは、手法だけならコピーできてしまうことなんです。
配る枚数を増やす。同じ時期に出す。似た構成で作る。
やろうと思えば、来月からできます。お金と手間さえかければ、形はそっくりになる。だから、みんなやってみるんですよね。
3パターン作って当ててみても、同じ反応でした
反応が落ちたチラシは、すぐ内容を変えます。そこは僕も同じ意見です。落ちたものを来年まで抱えている理由はありません。
ただ、3パターン作って当ててみても、3つとも同じくらいの反応になることがあります。これ、やった人はけっこうこたえます。2週間かけて3本作って、結果が横一線ですから。
そうなると「もう何をやっても無駄だ」という気分になる。僕はここでやめてしまう方を、何人も見てきました。実際には分かれ目なのに、諦めどきに見えてしまうんですよね。
当てているのは、チラシではありません
ここから構造の話をします。
外から見えるのは、いちばん最後にやったことだけ
当日、僕はこう言いました。
「うまくいってるベースがあるから、何をやっても当たるだけなんです。だから、ここを見極めなきゃいけない」
長年うまくいっている方には、下積みがあります。ウェブがある。ブログの本数が積み上がっている。地元での実績が長い。
これ、外からは全く見えません。見えるのは、いちばん最後にやったこと、つまりチラシを増やしたという行動だけです。
だから「チラシを増やしたら当たった」という話になる。本当は、チラシは最後のひと押しにすぎないのに。
「『あの人がチラシをアップしたらいいですよ』っていうのは、間違った情報なんです。うまくいってるパターンをツールとして真似しても、違うんですよ」
情報が嘘だったわけではありません。その人は本当にチラシを増やして、本当に当たっています。ただ、そこだけを切り取ると、まるで別の話になってしまう。
土台ができていると、チラシを外してもやっていけます
これがいちばん分かりやすい見分け方だと思います。
「下積みをしてきたから、準備ができてるんです。極論、チラシを丸ごと外してもやっていけるじゃないですか」
チラシがないと止まる会社と、チラシを外しても回る会社。同じようにチラシを撒いていても、この2つは全く違います。
前者にとってチラシは生命線です。後者にとっては、あくまで上乗せ。上乗せの話をそのまま生命線の会社に持ち込むから、話が合わなくなるんです。
これも経営の現場と同じで、大企業の管理術をそのまま個人店に持ってきても役に立たないのと一緒ですね。規模が違うのではなく、前提が違います。
順番を戻します
じゃあ何をすればいいのかって話ですよね？やることは、そんなに多くありません。
成功事例は「その前」を聞いてから受け取る
成功事例を聞いたときに、質問を1つ足すだけです。
それをやる前に、何をどれくらいやっていましたか。
これを聞くと、たいてい話が長くなります。その長い部分こそが土台です。そして本人は、そこを聞かれるまで話しません。自分にとっては当たり前になっているので、成果の理由だと思っていないんですよね。
土台は3つ。足りていないのは、たいてい3つ目
僕が土台と呼んでいるのは、次の3つです。
- 集客の計画（チラシ・セールスレター・葉書きをきちんと回している）
- 商品の品質と満足度が、一定の基準にあること
- 口コミ・SNS・ブログでの施工事例投稿
このうち1つ目は、たいていの方がやっています。2つ目も、本人はできているつもりでいます。足りていないのは、ほとんどの場合3つ目です。
そして2つ目は、自分が思っているよりできていません。靴下が汚れている。訪問前に電話を入れていない。前の現場の埃がついた作業着で行く。床養生をめくったら藁が落ちている。
一つひとつは小さいです。でも、これで台無しになります。もう今はダメなんです。二十一世紀なんで。
手法を替える前に、土台の話をする
だから、反応が落ちたときの順番はこうなります。
まず土台の3つを見る。そのうえで、手法を替える。
逆にすると、手法の差し替えそのものは簡単なので、いくらでもやることが増えます。チラシを替えて、SNSを始めて、動画も撮って。忙しいのに、何も積み上がらない。
ここも目標設定か現状把握で間違っているのが原因だと思います。真似が悪いのではありません。真似をする前に、どこを真似するのかを見誤っているだけです。
もし今、うまくいっている人と同じことをやっているのに反応が出ていないなら、それは失敗ではありません。土台のほうに、まだ順番が残っているというだけなんです。