10月のRMMS 1dayセミナーのテーマは「売上が下がってからでは遅い」でした。
急に売上が下がってきたり、いろんな困難が出てきたりする時期があります。
それが初めての不調だと、どうしていいか分からないですよね。
うろたえているうちに、時間だけが過ぎてしまいます。
この記事を読んでくださっている方の中にも、もう売上が落ち始めていて、焦りながら対策を探している方がいらっしゃると思います。
何から始めればいいのか分からないまま、毎月の数字だけを見ているのは、本当にしんどいですよね。
売上低迷の対策を探す前に、確かめてほしいこと
その日の冒頭、僕はこう切り出しました。
「今日お話する内容は、全部皆さん知ってることです」
「これ聞いたよねっていうことだけを言います」
「やってるかい？ってことです」
一日の予定を空けて来てくださった方に向かって、新しい話はしません、と言ったわけです。
拍子抜けした方もいたかもしれません。
売上が下がってくると、まだ知らない新しい手を探したくなりますよね。
でも、知っている手をもうやっているかどうかの方を、先に確かめてほしかったんです。
しかも、手を打てばすぐに数字が戻るわけでもありません。
品質やラインナップの見直しを売上が落ちてから始めても、効果が出るまでにタイムラグがあるので「間に合わないんですよ正直」、だから早め早めです、と続けました。
売上が下がると、なぜ次の準備が進まなくなるのか
効果が出るまでの時間のほかに、もう一つ理由があります。
次の売上を作っていく準備は、やろうと思っても意外と進まないものなんです。
売上が少ないなと思いながら過ごしていると、だんだん元気がなくなってきます。
そのまま始めても、なかなかうまくいかないんですよね。
逆に、忙しいときほどエネルギーに満ち溢れています。
次の売上を作る準備ができるのは、実はそういう時期だけなんです。
だから、今困っていない方ほど早めに手を打っておきましょう。
余力があるうちにしか始められない準備があるんです。
売上低迷の対策は、どの順番で手を付けるのか
では、何から手を付けるのか。
お話ししたのは、商品から情報発信までを6つの段に分けた順番です。
これも、いつも言っている話です。
まず、商品の品質を上げる。
次に、商品ラインナップを設計し直す。
その次が、既存のお客様にご案内をする。
それから、商談の技術を上げる。
受注と納品の仕組みを変える。
そして最後に、情報発信をする。
耳にタコができている方もいると思います。
うるさいなと思われるかもしれません。
それでも、この順番が大事なんです。
一日の終わりには、この順番を、その日の中身と合わせて振り返りました。
その日のワークで参加者の方のラインナップを見直してみると、次に買っていただく商品、つまり出口がほとんど無いということが見えてきました。
だから出口を設計しなければいけません。
既存のお客様には、ハガキやニュースレターを送る。
受注と納品では、納期をコントロールする。
そこまで来て、やっとブログで発信する番になります。
チラシやブログで人を集める前に、確かめておきたいこと
売上が下がってくると、まずはチラシを撒こう、ブログを書こう、と集客から考えたくなります。
新しいお客様が来れば売上が戻る、と思うのは自然なことです。
それでも、「発信は最後です」とはっきり言いました。
商品を提供する土台ができていないまま、高いお金をかけて集客しても、来てくださったお客様をがっかりさせてしまうだけだからです。
なので、まずは商品から目を背けないことです。
どの段も、きちんとやろうと思ったら時間がかかります。
その日の感想の中に、追いつきたい、という声がありました。
僕はこうお返ししました。
「やることはリストアップして順番にやるしかないんで」
売上がもう落ち始めている方も、ここは同じです。
うまくいくかいかないかを考えるのは、それをやり終えてからです。
売上が落ちる前の方も、もう落ち始めている方も、ぜひ今日から取り組んでみてください。
