最近、AI導入の提案書を見る機会がありました。
ブログの記事をAIの力を借りて増やし、ホームページからの問い合わせを増やしましょう、という集客の提案です。
後ろのほうのページに、目標の欄がありました。
Webからの問い合わせを、前年比で3割増やす。
記事は毎月これだけの本数を出して、3年で300本にする。
集客の目標設定としては、よく見かける形ですよね。
数字がはっきりしているので、最初に目を通したときは、きちんとした計画だなと思いました。
ところが、もう一度頭から読み直したら、見え方がまるで変わってしまったんです。
提案書を頭から読み直して、何が引っかかったのか
最初は、何が引っかかっているのか自分でもはっきりしませんでした。
記事の作り方も、運用の段取りも、丁寧に書いてあります。
そこで、この計画が全部うまくいったら、3年後にこの会社はどうなっているのか、という目で読み直してみました。
問い合わせは増えます。
記事も増えます。
では、増えた問い合わせは、どんなお客様からなのか。
その方たちに、いくらの仕事をお届けするのか。
そこがどのページにも書いていないんです。
試しに「単価」という言葉を探してみたら、一度も出てきませんでした。
単価が計画に入っていないということは、値段はいまのまま、仕事の数だけを増やしていくということです。
読み進めるほど、これは単価の安いお客様をたくさん集めるための計画なんだな、と見えてきました。
正直、ちょっとがっかりしましたね。
せっかく3年かけて集客の仕組みを作るのに、その先にある仕事の中身が、計画のどこにも描かれていなかったわけですから。
問い合わせの件数をゴールにすると、現場で何が起きるのか
問い合わせが増えるのは、良いことです。
そこを否定するつもりはまったくありません。
ただ、単価が同じまま件数だけが増えると、現場では何が起きるでしょうか。
見積もりにうかがう回数が増えます。
段取りも、移動も、電話の対応も増えます。
売上は件数のぶんだけ伸びますが、1軒にかけられる時間はどんどん短くなっていきます。
次の現場が詰まっているので、お客様とゆっくりお話しする余裕もなくなります。
前よりずっと忙しくなったのに、手元に残るお金はそれほど変わらない。
頑張って集客した結果がこれだと、社長も社員さんもしんどいですよね。
問い合わせは、あくまで入口です。
入口の数を数えるのは大事なことですが、それをゴールにしてしまうと、入ってこられたお客様にどんな仕事をお届けするのか、という一番大事な部分が計画の外に置かれたままになってしまいます。
客単価を上げる方法を、集客のゴールに置くと何が変わるのか
では、集客のゴールを客単価に置くと、どうなるか。
いま主に売っている商品より、一つ上のランクの商品をお客様におすすめできるようにする。
それに切り替えることができたら、仕事の数が同じでも、売上は簡単に2倍になります。
広告費を増やす必要もありません。
しかも、変わるのは売上だけではないんです。
数に追われなくなるので、1軒にかけられる時間が長くなります。
お客様を急かさなくて済みますし、お客様のほうも、待ってくださる方に変わっていきます。
じっくり仕事に向き合えるので、仕事の質そのものが上がっていきます。
僕はセミナーでAIの話をたくさんしますが、最終的にお伝えしたいのはここなんです。
客単価が上がって、儲かるようになって、そのうえでゆっくり仕事ができるようになること。
RMMSでも、仕事の数をむやみに増やさない方針を取っています。
数を追わなくても、利益が残っていく形のほうが、長く続けられるからです。
ですから、集客の目標設定をするときは、問い合わせの件数の横に、客単価を並べて書いておいてほしいんです。
客単価を上げる方法を考えるのも、記事を書くのも、そこに向かうための手段として並べ直すと、計画の設計がずいぶん変わってきます。
300本を3年に分ける計画で、成果が出るまで待てますか？
もう一つ、目標の欄で気になったのが、記事の本数の割り方です。
その提案書では、300本を3年に分けて出していく計画になっていました。
理由は、開設して間もないサイトに短い期間でたくさんの記事を出すと、機械で作った記事だと判定されるおそれがあるから、というものです。
慎重で、いかにも安全そうに見えますよね。
ただ、僕が見てきた範囲では、ブログは300本近くまで積み上がらないと、検索ではなかなか上がってこないんです。
途中までの努力が、なかなか報われない。
そこを越えたあたりから、ずっと上がっていきます。
ということは、300本を3年に割ると、成果の出ない期間が3年続く設計になっているわけです。
社長も社員さんも、反応の返ってこない記事を、3年間出し続けることになります。
その3年を、本当に我慢できるでしょうか。
僕なら、たぶん途中で心が折れると思います。
では、急に増やすと本当に危ないのか。
僕は以前、ネットで調べたことをまとめた記事を毎日出し続ける実験をしたことがあります。
投稿した直後は、ちゃんと上がるんです。
ところがしばらくすると、何もしていないのに下がっていって、今では見る影もありません。
見られていたのは書く速さではなく、調べれば分かることを並べただけの記事かどうかだった、というのが僕の見方です。
300本に条件があるとしたら、一つだけです。
自分で作ること。
実際にお届けした仕事、お客様とのやり取り、現場で迷ったこと。
そうした実体験で書けているなら、ペースを落とす理由はありません。
期間は自由ですから、先に300本を越えてしまえば、成果の出ない期間はそのぶん短くなります。
ブログを毎日更新する効果を疑う声もありますが、RMMSのコラムも、そうやって毎日出してきました。
ご自分で集客の計画を立てるときも、業者さんから提案を受けるときも、目標の欄を一度ゆっくり読み直してみてください。
そこを見直してから始めた計画なら、3年後の会社の姿を、きっと楽しみに待てるはずです。
