大阪で開いた9月の1dayセミナーは、新規事業展開がテーマでした。
後半は、参加者の相談を一件ずつ聞いて、まとめてお答えしていく時間です。
その中で、ある会員さんからこんな相談をいただきました。
「8月と9月の売上が、感覚的には半分ぐらいになっています」
去年の10月ごろから今年の7月ごろまでは、先の仕事が常に入っていて順調だったそうです。
折込チラシを出したのは7月あたりだそうです。
裏返しの案内はハガキで、年内の案内はDMで出す段取りは組んであって、残っているのはチラシをいつ入れるか。
10月か11月に入れようと思っているけれど、タイミングをどちらにしたらいいか、というご質問でした。
半分って聞くと、ドキッとしますよね。
先の仕事が常に入っている状態から急に落ちたわけですから、余計にこたえます。
ところが、僕が最初に口にしたのは、何月がいいかの話ではありませんでした。
「反応はなくなります」
「だから対策を考えないといけないです」
「嘘はつけないので」
「もう上がることは絶対ないです」
「だから変えなきゃいけない」
折込チラシの反応は、この先上向くことがありません。
会場からも、もうみんな新聞を取らない、という声が上がっていました。
年に数回入れていた方も、今は早割のときだけだそうです。
みんなそうやってシフトチェンジしているんです。
だから、いつ打つかを決める前に、打っても以前の反応には戻らないという前提で組み立てないといけません。
前からずっとお伝えしている事業展開と、オンライン受注へのシフト。
それをやらなかったら終わる、というところまで、その場でお伝えしました。
厳しいことを先に言ってしまいました。
でも、ここを曖昧にしたまま何月がいいかだけ答えても、次の年にまた同じ相談になるだけです。
ひと通り全員の相談を聞き終えてから、あらためてお答えしました。
最初にお伝えしたのは、実は売上のほうです。
「ただ一個だけ気になるのが」
「これ一時的に落ちてるだけで」
一時的に落ちているだけで、年間を通したら売上は足りていた、というパターンがすごく多いんです。
落ちた月だけを見ると、大変なことになっているように見えます。
ところが、その前がずっと順調だったのなら、年間で見たら足りている、ということが本当によくあります。
なのに、落ちた月の数字だけで慌てて手を打ってしまうんですね。
あとから振り返ると、慌てなくてよかった、で終わる話が本当に多いんです。
身に覚えのある方、多いんじゃないでしょうか。
ただし、チラシの反応が消えることは、これで何も変わりません。
一時的な落ち込みと、チラシが当たらなくなっていることは、別の話なんです。
落ち込みのほうは年間で見れば済みますが、チラシのほうは、打ち方そのものを変えることになります。
で、チラシは何月か、というご質問についてです。
「多分一発でいいです」
「11月かな」
「だって早割りが一番当たるんだから」
「早割りで当たらなかったら」
「もう諦めようって話なんですよ」
10月と11月で迷うなら、11月の早割に一発。
そこで当たらなかったら、折込チラシという手段そのものの諦めどきです。
そこまで割り切っていいと思います。
ただ、11月の早割というのは、この方の商売での話です。
いちばん当たる時期は商売によって違うので、ご自分の山がいつなのかに置き換えて読んでください。
早割に絞ると、注文がまとめてドンと来るのを心配される方がいらっしゃいます。
でも、それは注文を先に伸ばして受けていけばいいだけの話です。
納期を後ろにずらして順番に受けていけるので、あとは心配する必要ないんですよ。
注文が来ること自体は、ありがたい話ですよね。
ただ、いずれそれも続かないんです。
早割の一発で持ちこたえているうちに、やっぱり変わらないといけないと思います。
「一つはオンライン受注に振り切ることです」
「チラシ読む人いなくなるんで」
チラシを読む人がいなくなるなら、その人たちがどこで注文を決めているかを考えれば答えは出ます。
検索して、ホームページを読んで、そこから注文が入る形です。
その受注の形に振り切る、ということです。
もう一つは、その場でも冗談に聞こえていたと思うんですが、販売エリアの変更です。
冗談に聞こえるけど、効果のないことを言っているわけではないんで、これはほんまの話です。
今の場所で売れなくなったのなら、売る場所を変えればいいんです。
言われてみればそれだけの話なんですが、なかなか選択肢に入ってこないんですよね。
で、オンラインの中身は何かというと、ブログが300記事です。
これやっとけば大丈夫ですよ、とお伝えしました。
なぜ300なのかは、以前のコラムに書いたとおりです。
ここで、現状維持バイアスの人が陥るパターンの話をしておきます。
新しいことに進みきらないんです。
今はいいんですよ。
チラシがまだ当たっているうちは、売上も立ちます。
でも、後が怖いです。
この先その手が通じなくなるので、変わっていかなきゃいけないんです。
やらないで何とかしよう、というのは、だんだんと追い詰められるだけなんです。
チラシを続けている方をダメだと言いたいわけではありません。
早割の一発が当たっているうちは、それでいいんです。
ただ、当たっているうちに次を始めておかないと、当たらなくなってから始めることになります。
そうなると、次が形になるまでの間を、売上を支えるものが何も無いまま走ることになるんです。
早割が当たっているうちが、次に取りかかるいちばんいいタイミングです。
今年のうちに、ぜひ一歩目を始めてください。
