「ネットショップを作ったのに、人が来ない」「商品には自信があるのに、注文が入らない」。そういう社長は、けっこう多いんです。
そして、たまに思い出したようにセールをやります。そのときだけは少し売れるんです。でも、終わればまた静かに戻ります。単発で終わって、次にどう続けたらいいかが分かりません。この繰り返しに疲れてしまう、よく聞く話です。
先日の問題解決ワークでも、ある食品通販事業者の方が「通販サイトに人が来ない」と相談に来られました。今日は、その場で出たやりとりを紹介します。
「サイトを直す」の前に、根本の問題を見る
相談を聞いて、私がまず言ったのは、サイトの見た目やボタンの配置の話ではありませんでした。もっと手前です。
人が来ないのは、流入する発信がないからです。どれだけサイトをきれいに整えても、そこにたどり着く道が作られていなければ、人は来ません。つまり、玄関を磨く前に、そもそもお店への道がない、そういう状態だったんです。
ネットショップがうまくいかないとき、多くの人は「サイトのどこが悪いんだろう」と、サイトの中ばかりを直そうとします。でも、本当の問題はサイトの外側、発信量にあることが多いんです。ここを見ないまま中だけいじっても、来る人の数は変わりません。
流入をつくるのは、地道な発信の積み重ね
では、どうやって流入をつくるか。ここで私が出した答えは、派手なものではありません。コンテンツのリストを作って、ブログをしっかりした本数書き、SNSにも並行して発信していきます。これが土台です。
「そんなにたくさん書けない」と思うかもしれません。でも、一本の発信で一気に人が来る、そんな都合のいい話はありません。目安として何百本という単位でコツコツ積み上げていくくらいの構えで、ブログを軸に、SNSを横に並べて出していきます。この地道な発信こそが、流入の入口を少しずつ増やしていくんです。
大事なのは、一発を狙わないことです。当たる記事を一本書こうとするのではなく、発信そのものを事業の一部にしてしまいます。しかも、書いたものは消えずに残り、あとからじわじわ効いてきます。流入は買うものではなく、発信で積み上げるものだと考えると、やることがはっきりします。
年2回の大型より、毎月の行事ネタで回す
発信の中身をどう組むか。ここで話が、キャンペーンの打ち方に進みました。多くの人が、年に1〜2回、気合いを入れた大型セールをやろうとします。でも、私の考えは逆です。
クリスマス、お盆、ハロウィン、子供の日。こういう年中行事に乗せて、毎月のようにキャンペーンを回します。そのほうが、年に2回の大型より、ましなんです。
理由はシンプルです。年2回しか売る機会がなければ、当たり外れの振れ幅が大きく、外したときに一年が沈みます。一方、毎月、行事のネタで小さく回していれば、売る機会そのものが増えます。一回一回は小さくても、頻度が上がる分、発信のネタにも困りません。「今度はこの行事で」と、カレンダーがそのまま企画表になります。
大型セールを一発当てようとすると、準備も心理的な負担も大きく、外したときのダメージも大きくなります。それより、行事という決まったきっかけに乗せて、小刻みに、でも切らさずに出し続けることです。頻度を上げることが、そのまま流入と発信の量になっていきます。
「頻度の設計」という考え方
この日のやりとりで私が伝えたかったのは、結局、頻度の話です。ネットショップに人が来ないという悩みは、突き詰めると「発信の頻度が足りない」に行き着くことが多いんです。
流入がないのは発信がないから。発信を続けるには、毎月の行事という切らさないきっかけがあるといいんです。この二つは、じつはつながっています。年中行事を軸にすれば、ブログもSNSも「何を書くか」で止まらずに回り続けます。発信が続けば、流入の入口が増えます。そして流入が増えれば、サイトに人が来ます。
一発の大型企画やサイトの手直しに気を取られると、この頻度という一番効くところが抜け落ちます。ですから、派手さはなくても、切らさずに出し続ける設計をしておくことが、ネットショップに人を呼び込む地味で確実な道です。
おわりに
ネットショップに人が来ないとき、直すべきはサイトの見た目より、まず発信の量と頻度です。流入がないのは発信がないから。だから、ブログとSNSでコツコツ発信を積み上げていきます。
そして、年2回の大型セールに賭けるのではなく、クリスマス、お盆、ハロウィン、子供の日といった年中行事に乗せて、毎月のように小さく回します。頻度を上げることが、そのまま流入をつくり、売る機会を増やしていきます。
自社の通販で、どんな発信のネタが組めるか。どの行事をどう年間に並べるか。一人で考えると止まりがちなところなので、よかったら一度、一緒に設計させてください。
