「構想はあるんです。でも、それを人にどう説明すればいいのか分からなくて」。個別相談では、こういう相談をよく受けます。
新しい商品やサービスの種は、頭の中にちゃんとあるんです。ところが、いざ言葉にしようとすると、どこにでもありそうな説明になってしまう。何が独自なのか、自分でもはっきりしない。差別化できているつもりが、人に話すと反応が薄い。そんな手詰まりを抱えている社長は、少なくありません。
新しいサービスを考えたときも、同じことが起きます。中身は固まっているのに、どう打ち出せばいいのかで止まってしまう。「何か違うはず」と感じながらも、その「何か」が言葉にならない。そんな停滞は、強みの探し方そのものの順番を変えるだけで、抜け出せることがあります。
この手詰まりを解くために、2月のRMMS 1Dayセミナーで冒頭に取り組んだのが、あるワークでした。目的は広報ではありません。自社の強みを、自分の言葉にするためのワークです。
なぜ、来年の実績を「過去形」で書くのか
やったのは、来年実現する施策を、プレスリリースの形で書くことです。ポイントは、まだ実現していないことを、達成済みの過去形で書く点にあります。「来年、こういう商品を出しました」「こんなサービスを始めました」と、過去形で言い切ってしまうんです。
「これから何をやるか」ではなく「もう実現しました」という前提に立つと、不思議と言葉が出やすくなります。まだ起きていない不安や、できない理由の言い訳が、入り込む余地がなくなるからです。
すると、漠然としていた構想が、急に輪郭を持ち始めます。書き出す項目は、いつ・どこで・誰が・何を・なぜ・どのように・いくらでの7つ。5W2Hです。ここに、社会性と独自性という2つの視点を足します。自分の商売が社会のどんな課題を解決しているのか、そして他社にはない部分は何なのか。この2つを言葉にできてはじめて、届く説明になります。
書いてみると、独自性が言葉になっていく
実際にワークで組み上がった内容を、いくつか匿名で紹介します。
ある加工品を手がける参加者は、新しい商品が届いた直後に汚れやすいという、お客さんの困りごとに目を向けました。そこを解消する仕様を、産地と共同で開発した独自品として言語化したんです。「届いた直後の汚損トラブルを解消する」。この一文があるだけで、ただの新商品説明とはまるで違う伝わり方になります。
別の参加者は、扱っている壁紙の色数と、重ねて貼れる性能を、唯一無二という言葉で言い切りました。6万色以上のバリエーションと、重ね張りできる性能は、他にはないと。曖昧に「豊富な品揃え」と言うより、数字と機能で言い切ったほうが、独自性はずっと強く伝わります。
また別の参加者は、業界にまだ例のない、体感型のショールーム構想を描きました。素材の違いを、実際の住居スペースとして体感できる施設です。前例がないという事実そのものが、独自性の証明になっていました。
こうして並べてみると、業種はそれぞれまったく違います。それでも共通していることがあります。自社の特徴を並べるのではなく、お客さんの困りごとや、前例のなさを軸にして語っている、という点です。
自分の技術が、思いがけない業界に届いた瞬間
このワークでは、こういうことも起こります。ある印刷業の参加者は、それまで印刷技術の応用という視点だけで、新しい展開を模索していました。ところが、社会性という視点を足して考え直したところ、建築内装への展開を経て、思いがけない業界にまで影響を及ぼせる切り口が見つかったんです。本人も驚いていました。
驚いたのは本人だけではありません。自社の技術と、社会のどんな課題を掛け合わせるか。順番を変えて考えるだけで、こういう飛躍が起きるんです。特別なひらめきというより、誰でも再現できる考え方だと、私は思っています。
強みは探すのではなく、逆算して言語化する
ここまでの共通点は一つです。強みを、ゼロから探そうとしていないということ。ゴール、つまり来年実現している姿を先に決めて、そこから逆算して言葉にしています。順番を変えるだけで、独自性は見えてくるんです。
多くの社長が、強みを「自社の特徴を並べる作業」だと思っています。ところが実際は逆で、まず未来の到達点を決めて、そこに向かう理由を説明する作業なんです。探すのではなく、決めてから言葉にする。この順番の違いが、届く説明とありきたりな説明を分けます。
こうやって書き出してみると、自分の会社にしかできないことが見えてきます。それが、お客さんに選ばれる理由にもなるんです。
おわりに
自社の強みが説明できない。差別化できているつもりでも伝わらない。そんな手詰まりは、探し方ではなく、書き方を変えるだけで解けることがあります。来年の成果を、先に決めて、過去形で書いてみてください。
自社の場合、どんなプレスリリースが書けるのか。どこに社会性と独自性を見出せるのか。一人で書き出そうとすると、どこかで手が止まりがちなところです。よかったら一度、個別相談で、あなたの構想を一緒に言葉にさせてください。
