先日、AIの使い方のご相談で、ある会社さんにお会いしました。
いまの集客の柱は何ですか、とお聞きしたんです。
答えは、新聞の折込チラシでした。
聞けば、売上はこの1〜2年、過去最高を更新しているそうです。
数字だけ見れば、何も困っていない会社さんです。
それでも、こうおっしゃいました。
「チラシに頼りがちなのが、怖いんです」
チラシは打ち続けるしかない。
でも新聞を取っている家は、この先も減っていく。
いま売れているからこそ、その柱が少しずつ細っていくのが見えてしまうんですよね。
この感覚、経営をされている方ならきっと分かると思います。
チラシの反応率を、3〜5年前と比べてもらいました
そこで、チラシの反応率を具体的にお聞きしました。
何枚まいたら、問い合わせが1件来るのか。
3〜5年前は、だいたい2,500枚に1件だったそうです。
それがいまは、5,000枚以上まいて、やっと1件。
同じようにチラシを入れて、反応は半分以下になっています。
ということは、以前と同じ件数の問い合わせを取ろうと思ったら、配布枚数を倍に増やすしかありません。
印刷代も折込の料金も、そのぶん膨らんでいきます。
この会社さんも、ただ枚数を増やしてきたわけではありません。
反応のいいエリアを見極めて、そこに絞ってまく工夫もされていました。
それでも、だんだん苦しくなってきた、と。
手を抜いているどころか、打てる手はちゃんと打っているんです。
それなのに数字がついてこない。
担当している方からすると、これは本当にしんどい状態ですよね。
新聞折込の効果が下がったのは、チラシの出来のせいなのか？
反応が下がると、たいていの方はまずチラシの中身を疑います。
キャッチが弱かったのか、写真が悪かったのか、投入時期がずれていたのか。
もちろん、そこで改善できることもあります。
ただ、この会社さんの話を聞いていて、僕が気になったのは営業地域のほうでした。
新聞購読者の平均年齢が75歳くらいになっている地域では、チラシの出来やタイミングに関係なく、反応がほとんど取れなくなっています。
もちろん新聞は、ちゃんと届いているんです。
でも、それを開いて、チラシを読んで、電話をかけてくださる方が少なくなっている。
都市部なら、まだ「最近ちょっと反応が減ってきたな」くらいで済んでいると思います。
ただこの流れは、高齢化の進む地方から先に始まっています。
新聞折込の効果が下がってきたと感じている方は、ご自分のチラシがまかれている地域の年齢分布を、一度確かめてみてください。
もしそういう地域なら、反応率が下がったのは、チラシを作っている方の努力が足りないからではありません。
読んで動ける人が減っているところに、どれだけ良いチラシを入れても、返ってくる電話の数には限りがあるんです。
それなのに担当の方が自分を責めて、毎回チラシを作り直し続けるとしたら。
いちばん頑張っている人が、いちばん報われない形になってしまいますよね。
チラシ作りを教えている僕が「チラシから逃げろ」と言う理由
こう書くと、チラシはもう要らないと言っているように聞こえるかもしれません。
実は僕、RMMSでチラシ作りの講座もやっています。
反応の取れるチラシの作り方を、お伝えしている側の人間です。
その僕が、いつも言っているのが「チラシから逃げろ」なんです。
矛盾しているように聞こえますよね。
でも、チラシを上手に作ることと、チラシだけに頼らないことは、別の話なんです。
チラシはこれからも、うまく作れば反応が取れる手段です。
ただ、問い合わせの入口がチラシ1本だけだと、新聞を読む人が減っていくのに合わせて、会社の受注もそのまま細っていきます。
だから、この会社さんにもお伝えしました。
問い合わせ件数は、どんなに悪くてもウェブから3割以上来る形にしておきたい、と。
ウェブからの問い合わせは、どのお客様から増やしていけばいいのか？
ウェブで3割と聞くと、ホームページやSNSで新しいお客様を集めなきゃ、と思われる方が多いです。
でも、いきなりそこから始めると、たいてい失敗します。
業績を上げたことがないコンサルが間違えがちなパターンです。
実はこの会社さんには、すでにお付き合いのあるお客様が大勢いらっしゃいます。
ニュースレターを年に2回、イベントのご案内とあわせると年に3回ほど送っておられました。
ただ、お話を聞いてみると、申し込みのきっかけになるもの、いわゆるオファーが入っていませんでした。
ニュースレターから何件お客様が来られたかも、数えてはおられませんでした。
同封していた無料点検のはがきからの来店も、ここ数年ほとんど無かったそうです。
せっかくお客様の手元に届いているのに、届いたあとにお客様が動くきっかけになっていないんですね。
そこで、たとえばニュースレターに「これまでのお仕事の事例集をプレゼントします」と書いてみる。
受け取り方は、LINE公式アカウントに登録していただいて、そこから資料請求のページへ来ていただく形にする。
こうして届いた申し込みも、立派なウェブからの1件です。
すでにお付き合いのあるお客様と、これから出会う新しいお客様は、車の両輪なんです。
片方の車輪だけで走ろうとすると、どうしても無理が出ます。
まずこうしたお客様がウェブから申し込める道を作っておけば、新しいお客様を集めにいくときも、受け皿ができた状態から始められます。
チラシの反応率が下がってきたと感じたら、まず3〜5年前の数字を引っ張り出して、いまと比べてみてください。
そのうえで、次にお客様へ送る郵送物に、申し込みのきっかけになるものを入れてみてください。
そういう小さな改善から、ウェブからの集客は始まります。
