9月の1dayセミナーの後半は、参加者の相談を一件ずつ解いていく時間です。
その中で、製作の仕事をされている会員さんから、こんな相談をいただきました。
いまは一般のお客様からの注文が多いそうです。
地元の工務店や建築会社は知っているけれど、他県にはつながりがありません。
つながりのないところから、どうやって広げていけばいいのか。
ブログやホームページの課題もあると思うけれど、展示会に出した方がいいのか。
新規でそこから始めていいのか、という相談でした。
一般のお客様相手がBtoC、業者相手がBtoBですね。
BtoBを増やしたい、という話です。
これ、ものすごく多い相談なんですよ。
僕はこう返しました。
「実は落とし穴があって」
「工務店の建築屋の受注の増やし方って話すこともできるんです」
「展示会どうやって攻略したらいいかって話すこともできるんですけど」
「ちょうど一歩手前に考えなきゃいけないんですよ」
聞かれたことに脊髄反射で答えるなら、受注の増やし方でも展示会の攻略法でも、いくらでも話せます。
でも、その日は先に別のことを確かめました。
その一歩手前というのが、これです。
「今BtoCで圧倒的にうまくいってるんですよね」
「BtoBはうまくいかないです」
答える前に、まず一つ聞きました。
「今来てるBtoBのオーダーってどんなんですか」
返ってきたのは、こういうお話でした。
企業からの注文は、まだそんなに受けていない。
ほとんどが一般のお客様からの注文で、いまはそちらが多い。
だから一般だけじゃなくて、別のところでも安定した受注が欲しい。
そうなんです。
いま売れているのは一般のお客様の市場で、業者の市場ではまだほとんど売れていないんです。
これから出ていこうとしているのは、いまの商品が売れている市場とは別の市場なんですよね。
「これがみんなが陥るところなんですよ」
「CでうまくいっていたらBはうまくいかないし」
「BでうまくいっていたらCはうまくいかない」
「全然違うんですよ、市場のニーズが」
言い方を変えると、買う人も、買う理由も違うんです。
一般のお客様は、ご自分で使うものを、ご自分で気に入って選んでくださいます。
だから商品の見た目や、作り手の顔が見えることが、そのまま注文の理由になります。
工務店や建築会社は、ご自分が使うために買うわけじゃありません。
施主さんに納める仕事の一部として仕入れます。
図面に合うか、納期に間に合うか、次も同じものが同じ値段で出てくるか。
見ているところが、まるっきり違うんですよね。
せっかく一般のお客様に当たっている商品なのに、ですよ。
ここ、辛いところですよね。
一般のお客様に喜ばれている商品をそのまま持っていっても、業者さんには業者さんの都合があります。
営業先を増やしたつもりが、実は市場ごと変わっていて、いまの売れ方が通用しないんです。
これが落とし穴です。
受注の増やし方や展示会の攻略法を先に話してしまうと、この方の場合は同じ商品のまま業者に売りに行くことになって、受注が増えないままになります。
逆に言うと、先にここに気づいてから出ていけば、話は変わります。
営業のやり方を考える前に、業者向けに何を売るのか、いまの商品のままでいいのかを、自分で決めてから動けるからです。
じゃあ、やらない方がいいのか。
そうじゃないんです。
「前提はそうよ、難しいよという前提で」
「もしやりたいんだったら」
やるなら、相手の業界の団体から当たるのが早いです。
建築の世界なら、「建築士がみんな登録している」団体があります。
そこには会報があって、広告や同封で、登録している建築士さんの手元に届く枠があるんです。
いくつかある方法の中では、これが一番早いです。
その枠を使って、あとは「ダイレクトメールちゃんと書くというやつですね」と、その日はお伝えしました。
ここまで話したうえで、最後にもう一度だけ念を押しました。
「ただ全くゲームが違うから同じ商品ではうまくいかないとは思います」
業者からの安定した受注が欲しい。
そのお気持ちは、よく分かります。
だからこそ、展示会の申し込みをする前に、一つだけ確かめてください。
いまの商品が当たっている市場と、これから出ていく市場は、同じですか。
ここを見てからだと、商品の作り方も、当たり方も、最初から変えて出ていけます。
ぜひ一度、ご自分の商売に当てはめて考えてみてください。
