コラム
集客・販促
新規集客からリピート・紹介まで。チラシ・同梱物・フォローアップの具体策を、現場の実例で書いています。
値引きの断り方を考える前に。営業先で「一番安いので」と言われたときの聞き方
お客様に「一番安いので」と言われると、値引きの断り方や価格交渉の返し方を考え始めてしまいます。ところが、そこで安い商品の欠点を説明し始めると、お客様と言い合いのようになって、話がまとまりにくくなります。1dayセミナーの商談ロールプレイのあとに出たのが、まさにこの話でした。お客様が値段を口にしたとき、営業の側は何を話せばいいのでしょうか？
AIで書いた文章はバレる？ 僕が自分で書いた原稿が「AIくさい」と言われた話
ブログをAIに書かせると、読む人に「AIくさい」と思われないか気になります。AIくさい文章が嫌われるのは、今は本当のことです。ところが、僕がAIを使わずに書いた原稿を「AIくさい」と返してきた人がいました。読む人は、どこがAIでどこがそうでないかを、実はハッキリとは見分けられていないんです。ブログをAIに書かせるとき、読む人に見分けがつかないところまで仕上げるには、どうすればいいのでしょうか？
集客の目標は件数だけでいい？ 客単価を入れずに立てた集客計画で起きること
集客の目標は、問い合わせの件数と記事の本数で立てるのが一般的です。ところが、最近見たAI集客の提案書を読み直したら、単価の安いお客様を集める計画になっていました。件数だけを追うと、同じ値段の仕事に追われて、1軒にかけられる時間が減っていきます。記事の本数を3年に割ると、成果の出ない期間もそのぶん長くなります。集客のゴール設定には、件数と本数のほかに何を書き込んでおけばいいのでしょうか？
年末年始やお盆に届くDMが、なかなか読まれない理由
年末年始やお盆の前後にDMを出すと、反応が落ちないか。電話相談で、何人もの方からいただいてきたご相談です。帰省や休みで、お客様が普段の暮らしから離れている時期があります。ダイレクトメールが届く日を、その時期とどう合わせて決めればいいのでしょうか？
ハガキDMとチラシの作り方の違い。同じ中身を縮めて載せてはいけない理由
ハガキでDMを作るとき、手元のチラシやセールスレターを縮めて載せたくなります。せっかく書いた内容ですから、どれも伝えたいですよね。ところがハガキに載るのは、200〜300字ほどです。全部を詰め込むと、受け取った方は何の案内なのか分からないまま、ハガキを置いてしまいます。ハガキDMの作り方で、限られた紙面にいちばん先に載せるべきものは何でしょうか？
チラシの情報量が多いと反応が下がる理由。言いたいことを1つに絞る削り方
チラシやダイレクトメールの情報量が多くなるのは、伝えたいことがたくさんある真面目な方ほどです。ところが広告の反応を下げる一番の原因は、内容が伝わらないことにあります。経営電話相談でも、同じ悩みを何人もの方から伺ってきました。1枚の販促物で言うことを1つにするとき、削った話はどこへ持っていけばいいのでしょうか？
チラシの申し込み方法は、QRコードだけで足りていますか？
チラシの申し込み方法は、QRコードを載せておけば今どきは十分だと思われがちです。しかし実際には、電話で申し込みたい方もまだまだ多く、LINEで済ませたい方もいらっしゃいます。中身は良いのに反応が伸びないチラシは、申し込みの入口が1つしかなかったり、見つけにくい場所に埋もれていたりします。チラシを見て申し込もうと思った方が、迷わず連絡できる紙面にするには、どこを見直せばいいのでしょうか？
チラシの反応率は平均と比べて良いのか悪いのか？
チラシやハガキを出したあと、何枚で何件だったかを数えて、平均の反応率と比べてみる。そんな見方をしている方は多いと思います。ただ、今の時代は、反応率だけで広告の良し悪しは決められなくなっています。電話相談でいただいたご相談をもとに、費用対効果の見方をお伝えします。反応率の代わりに何を数えれば、次のチラシの中身を決められるのでしょうか？
チラシの反応率を上げるには、当たっているチラシのどこまで手を入れればいい？
反応が良かったチラシを、そのまま使い続けていいのか。経営電話相談で、7人の方から同じご相談をいただいています。見飽きた、よその形が変わってきた、AIでもっと良くできそう。作り直したくなる理由は、だいたいこの3つです。チラシの反応率を上げたいとき、当たっているチラシには何をして、何をしないでおけばいいのでしょうか？
施工事例の書き方。手すりの性能を並べる前に、問いを1つ立てる方法
施工事例のブログを書くと、手すりの性能や施工のしやすさ、安全性の話がどうしても中心になります。どれも嘘ではありませんし、ちゃんと言えることです。ただ、それはこの工事でいちばん伝えたいことではありません。施工事例の書き方で、材料や施工の良さより先に立てておく問いとは何でしょうか？
続けるか辞めるかの二択にしない。会費の商売に、一番下の段を1つ足します
月会費の商売では、通えない月が出たお客様は、続けるか辞めるかのどちらかを選ぶしかありません。そこで休会を作ろうと考える方が多いのですが、僕のおすすめは少し違います。今のプランの下に、会費を下げてつながりだけ残す一段を用意しておくことです。その値段は、上に並んでいるプランの数字から決まります。
言われた分だけ機械的に見積もりするケースと提案ができるスキル、売上はこれだけ差が開きます
畳屋にとって「畳を替えたい」というお電話は、畳の依頼です。でもそのお部屋には、襖も障子も壁も湿気の対策も、いずれ要るものが並んでいます。伺う前にそこまで見えているか、畳しか見ていないかで、同じ一件の結果に大きな差が出ます。その日に全部売らなくていい、5年かけてお付き合いしていけばいい、という描き方のお話です。
休みを取ると怒られそうで言い出せない方が旅行に行く方法
通い放題や定額の形にすると、休みの日を作るのが後ろめたくなります。「あれ、買い放題じゃないの」と言われそうだからです。しかし、休みを休みとして案内する必要はありません。行きたくない時間帯は、先に予約済みにして枠を閉じておけばいいのです。なぜそれでお客様が離れないのか、伴走の相談で実際にお伝えした話をします。
相談無制限のクライアントが実際に相談してくる回数とは
相談を無制限にしたら、毎日のように届いて自分が持たなくなる、と思われています。ところが実際は違います。毎日送っていいと言ってあっても、毎日送ってくる方はいません。むしろこちらから催促しないと届かないぐらいです。しんどくなる原因は本数ではなく、個人のやり取りに世間話が混ざる受付の形にあります。
本業と切り離した専用サイトで、値段を実験しながら新しい分野に出る方法
本業の隣に、時々声がかかる別の仕事をお持ちの方は多いと思います。それをネットで受けられるようにしたいのに、値段が決まらなくて止まっている。9月の1dayセミナーで同じ相談を受けて、僕がお答えしたのは値段の付け方ではなく、出し方でした。本体の看板から切り離して、別ブランドの定価で出す。その定価は市場テストを兼ねているので、最初は安く、途中から高くして反応を見ればいい、という話です。
一般のお客様で伸びている会社が、業者向けの仕事を増やそうとするときの落とし穴
一般のお客様からの注文で伸びてきた会社が、次は工務店や建築会社からも受注したいと考えることがよくあります。すると相談は、展示会に出るべきか、営業先をどう広げるか、という話になりがちです。しかし実際には、その一歩手前で確かめることがあります。一般のお客様の市場と業者の市場は、ニーズが全然違うのです。いまの商品のままで別の市場へ出ていいのか、という話をしています。
商品単独で採算を考えなくていい新規事業。ニュースレターのついでに売って、主力商品につなぐ
新しい商品を思いついたとき、その商品だけで黒字になるかを計算していませんか。主力商品を売るための新規事業、という考え方があります。かつてある会員さんがやっていた、エアコンクリーニングを入り口にしてリフォームを売っていく型を例にお話しします。売り先を今のお客様にすれば、ニュースレターのついでにお知らせするだけなので、集客費は実質ゼロです。始める前に見ておいてほしいことも、あわせてお伝えします。
値上げの額を決める前に、仕入れ値と商品の組み方を確かめてください
材料が上がったので値上げをする、と決めたあとに残るのが「いくらに上げるか」です。9月の1dayセミナーで、その質問をされた会員さんに、僕はその場で数字を答えませんでした。仕入れ先が次にいくらで出してくるかで、値段だけでなく商品の組み方ごと変わるからです。値上げそのものはためらわなくていいです。ただ、額を決めるのは仕入れ値を調べてからです。
新規事業で爆死しないやり方。専用機を買わず、失敗してもいい準備の仕方
新規事業は、新しい機械を買うところから始めなくていいんです。今ある設備と社員さん、今のお客様で何が売れるかを考えれば、失敗しても大きな痛手にならない形で始められます。9月の大阪の1dayセミナーで、売り先を「今のお客様」「同業」「異業種」「全くの新規」の4つに分けて考えてもらったときのお話です。
売上が半分になった月に、慌ててチラシを打つ前に確かめること
売上が落ちた月に、慌ててチラシを打とうとする方は多いです。ところが実際には、一時的に落ちているだけで、年間を通せば足りていたというパターンがすごく多いんです。チラシの時期に迷うなら、11月の早割に一発だけ。ただ、その手はいずれ続きません。その先に何を始めておくべきか、9月の1dayセミナーでお答えした話です。
新規事業の種は「うちじゃないけどな」と思いながら受けている相談の中にあります
新規事業のネタは、外で探してくるものだと思われています。でも実際には、自分の会社の中にもう溜まっています。一つは、いま社長ご自身が一番イライラしている問題。もう一つは、うちじゃないけどなと思いながらお客様から相談されていること。9月の1dayセミナーで出した二つの問いと、そこに集まった答えのお話です。
会員さんに謝った日。同じ畳の業界で、続けている店とそうでない店はこれだけ離れていました
2026年8月のセミナーで、畳屋さんに集客のアンケートに答えていただきました。畳表を扱う21名、RMMSの会員さん11名と会員以外の方10名で比べています。同じ業界、同じ日、同じ設問で、ハガキやニュースレターの数字がはっきり分かれました。分かれた理由は能力ではなく、続けているかどうかでした。その翌日、僕が会員さんに謝った話から始めます。
ニュースレターに必要な記事数とは？
ニュースレターの紙面が埋まらないのは、書くネタが足りないからだと思われています。しかし実際には違います。持ち込まれた原稿を見ると、記事の本数はもう揃っていることがほとんどです。足りないのは本数ではなく、1本ずつの中身です。お客様に必要なことを詳しく説明して写真を置けば、A4裏表は記事4本で自然に埋まるという話です。
高級に寄せるか、幅広く扱うか。決められないまま出した価格表がいちばん売れません
高級に寄せるか、幅広く扱うか。迷っている社長さんは多いと思います。実はどちらを選んでも正解です。売れないのは、決めないまま両方を価格表に並べているときです。その揺れは、お客様にそのまま伝わっています。どちらに寄せるにしても、まずホームページの1枚目に何を載せるかを決める、という話をします。
「あっちでいいですよ」と言える店ほど、高い方が選ばれます
安い方の商品を薦めるとき、デメリットをどう言えばいいか迷いますよね。隠すとあとで揉めますし、正直に並べると安い方を選ばれてしまいそうで怖い。僕は畳店をやっていたころ、成分は同じでも実感の湧く言い方を一つだけ探して、あとは押しませんでした。押せば押すほど人は歯向かうからです。先に事情を聞いて、本当のことを一言で伝えて、選ぶのはお客様に任せる話をします。
14年間の相談資料に基づいた島田の添削が効果的だというデータから見た理由
「これでいいですか」と聞いてくる会員さんに、僕は可否で答えないことがあります。14年分の返事を調べて分かった、よその相談との違いはそこだけでした。2016年に「縮小しますか？」と聞かれて返した1通の実物を、そのままお見せします。同じ質問をAIに解かせたら、答えは僕と正反対でした。最後に、誰に聞いても先に進める質問の形をお渡しします。
小口の依頼で振り回され値段の話で揉めなくする見積もりのコツ
小口の依頼を受けるかどうかは、その一件が儲かるかどうかで決めるものだと思われています。でも実際は違います。最初の一件をどう受けたかで、そのお客様との次の話の展開が決まるんです。一度3枚で了解すると、こちらの提案まで「どうせ」で聞かれるようになります。問題解決ワークで会員さんに返した言葉を例に、受ける条件を先に価格表に書いておく見積もりの決め方をお話しします。
上達してから直面する文章添削の本当の悩みとは？
添削を受け始めた頃と、原稿を作り慣れた頃とでは、僕に聞かれることが変わります。最初は写真や色やレイアウトが作れない、という悩みです。これはやり方が分かれば解決します。作れるようになった方ほど、今度は「お客様からどう見えるか」で戻ってきます。その一方で、上達しても最後まで残る相談があります。
専門家ほど、相手が何を知りたいかが見えなくなります
原稿が通らないのは文章のセンスがないからだ、と思っておられる方が多いです。実際は違います。専門を持っている人ほど、自分には当たり前になったことを原稿に書かなくなるんです。治療院の先生の患者様の声に僕が返した言葉を例に、その仕組みをお話しします。畳店さんにも同じことが、別の形で起きています。
減っていく業界にいる人が、いちばん得をする数え方
同業が10年で半分以上減った、という話は聞き飽きていると思います。ただ、減った数をそのまま競合の数だと思うと、数え方を間違えます。残った側の年齢構成を国勢調査で見ると、新しいことをやらない方が半分近くいます。半分に減って、その半分近くが動かない。だから、いま実際に競合している相手は昔の5分の1ぐらいだ、という話をします。
購入後アンケートでその後の売り上げが変わる理由
アンケートは、批判を受け付けてこちらが読んで反省するための紙だと思われています。しかし実際には異なります。実はそもそも嫌なことを書くかたはごく少数。現実はお客様ご自分で書かれた良い内容がそのまま印象として残り心に残ります。そしてその好印象が次の購入に繋がるのです。
チラシを配るなら効果が5倍以上になるこのタイミングで配って下さい
3000枚配って3件だった人と、932枚で5件返ってきた人がいます。5倍以上の差です。違ったのは紙の中身ではなく、撒いた日でした。お客様が動いている時期に置くという原則と、自分の商売の月を自分で数えるやり方の話をします。
震災キャンペーンは、なぜうまくいかないのか
被災地に何かしたいと思ったとき、善意はよく空回りします。僕は3回やりました。なぜ空回りするのかと、こちらの商売のどこを動かせば届くのかを書きます。
プロフィールを生まれた順に書くのをやめると、最後まで読んでもらえます
プロフィールは生まれた順に並べても読まれません。人生年表を書き出し、印のついた出来事を神話の三幕構成の順に並べ替え、まず200文字だけ書く。経歴を足さずに順番を変えるだけで、最後まで読んでもらえる自己紹介になります。
現場が終わったら15分、お客さんのために何か一つ ― 売り込みせずに追加受注が生まれた話
職人に売り込みのやり方を教えても、嫌がられるだけです。増えた職人にどう追加受注を生んでもらうか、ある社長からの相談に、現場が終わったら15分、お客さんのために何か一つやる手を紹介した開催レポートです。返報性の法則で、売り込まずに次の依頼が生まれます。
売上上位は年25件の取り組み、下位はその3分の1 — 差は集客ではなかった
ある業種の経営者の年次アンケートで、売上上位と下位を分けていたのは「集客のうまさ」ではなく、「取り組みの数」でした。しかも中身は、驚くほど地味な基礎ばかり。何から手をつければいいのかを、データからお話しします。
現場写真が多い会社ほど、売上が低かった — 30人調査で見えた「報告慣れ」の差
先日、ある業種の経営者30人にその場で調べたところ、現場写真をたくさん撮る人ほど、月の売上が低いという相関が出ました。枚数の裏に何が写っているのか。その正体と、明日からの撮り方まで、順にお話しします。
説明が長い・高い・急がない。主力商品で新規が取れない社長へ、入口商品のつくり方
主力商品の説明が長く、価格も高く、緊急性がないために新規が取れない社長へ。異業種交流会でも興味を持たれる、売りやすい商品の3条件と、入口商品(フロントエンド商品)のつくり方を、集客セミナーの開催レポートとして紹介します。
インスタをやっても地元客に見つけてもらえない社長へ。ハッシュタグはもう効かない
インスタで地域名と業種で検索しても出てこないと悩む社長へ。問題解決ワークで整理した、ハッシュタグに頼らずキャプション本文に地名を書く方法と、変えるのはプロフィールとアカウント名だけという判断を開催レポートで紹介します。
年末の折込チラシに何を書くか。訴求を緊急性の高い順に並べると、毎年迷わなくなります
早割の折込を、いつ・どんな訴求で出すか。訴求を緊急性の高い順に4段階で並べる整理をお話しします。1位は年内まだ間に合います、2位が早割、3位が来年の値上げ。考え方を語る広告は4番目です。
イベント出展の集客が正しいか数字で判断する方法。QRの飛ばし先を1枚変えるだけです
イベント出展が当たっているかどうかを、感覚ではなく転換率で判断する方法です。会場に貼るコードの飛ばし先を1枚変えるだけで、何人が開いてくれたのかが数字として残ります。
うまくいっている人の真似をしても当たらない理由。当てているのは手法ではなく、その下の土台です
うまくいっているベースがあるから、何をやっても当たるだけ。だから手法だけを持ってきても違うんです。長年チラシで結果を出している社長の話をしながら、成功事例の受け取り方をお伝えします。
教える商売はスキルでなく成果を売る ― 100回構う方が、10回の名指導より上達する
オンラインレッスンを始めるコーチから設計の相談がありました。その場で最初に言ったのが「振ること教えても、スコア上がらないですよ」です。教わる側として遠回りしてきた人間から見た、教える商売の組み立て方です。
Google口コミの集め方。特典で釣らずに、その人専用の動画を撮ってから頼みます
口コミは放っておいて集まるものではありません。特典で釣る方法ではなく、頼む前にこちらが先に手間をかけるという順番の話です。その人専用の動画を撮ってから投稿先を送る流れをご紹介します。
値段の高い競合に勝つ比較広告の作り方。向こうがやっていないことを全部並べます
差別化しようとして自社の強みを探すと、たいてい相手と同じことを書いてしまいます。逆から見る方法をお話しします。向こうがやっていないことを全部並べる。並べ終えて選択肢が1つになれば、それが比較広告です。
メニューを減らすときの決め方。お客様の声ではなく、ピークで何人捌けるかで決めます
人を減らす条件で新業態として再スタートさせる。どのメニューを残して何を切るか。残してほしいという要望の数ではなく、ピークで何人捌けるかで決めるという判断をお話しします。
折込チラシの反応が落ちたら、内容より先に媒体を替える。3000枚のテストで確かめます
折込が薄い地域はポスティングが当たり、逆の地域もあります。内容を直す前に届け方を疑うこと、そしてそれを3000円ぶんの小さなテストで確かめる段取りをお話しします。
新事業が動き出さないときの最初の一歩。売る前に、無料で試してもらう5人を探します
補助金で導入した設備が開店休業になっている。そういう相談を問題解決ワークで受けました。答えは集客ではありません。売る前に、無料で試してもらえる5人を探すところからです。
施工事例ブログのタイトルの付け方。キーワードを3つ入れて1文字も変えなかった人だけ売上が上がりました
施工事例のタイトルに、丁名・工事の品目・品番という3つのキーワードを入れる型をお渡ししました。同じ型を同じ日に渡したのに結果は割れました。差は書く力ではなく、そのまま出したかどうかです。
売れるメニューのネーミング ― 中身の説明をやめると、同じ一皿でも票が動きます
同じ一皿でも、名前を変えると選ばれ方が変わります。誰に選ばせるのかを先に決めて、単価が上がっても来る一品を乗せ、最後に名前で勝ちにいく。投票で選ばれたメニューの決め方を紹介します。
DMの反応が悪い原因は3つ ― 文面を作り直す前に、タイミングとお客様の気持ちを点検する
ダイレクトメールの反応が落ちる理由は、タイミングを外している・内容が悪い・お客様に嫌われている、の3つです。ところが多くの人は2つ目しか疑いません。手を入れる順番の話をします。
自社サイトで住所入力の離脱を防ぐ ― 決済を簡単にすると、かごで落ちるお客様が減ります
大手モールに商品を出すのではなく、その決済だけを自社サイトに借りる。住所がすでに入っているので、入力欄で我に返って離脱するお客様を減らせます。勢いで買える価格帯の決め方まで書いています。
集客チャネルの分散は各2割が目安 ― チラシ依存から抜けて、1つこけても途切れない配分
紹介・リピート・来店が2割、ネット2割、下請け2割、チラシ2割、DM2割。どれがこけても死なない配分が合格ラインです。当たっているチラシを減らす判断まで含めて書いています。
こたつ記事のアクセスが30日で落ちる理由 ― 量産しても戻らない記事にする一工程
1日5記事のペースで出すと、こたつ記事でもアクセスは一時的に増えます。ただ、増えた分は30日以内に返しにいきます。10年以上前に自分で試した実験と、いま質問シートに足した一工程の話です。
「検討します」の切り返し方 ― 買わない理由を一つずつ外して、その場で決めてもらう質問
「全ての条件が揃った場合どうされますか」と先に聞く。買いますという答えが返らないなら、その日は帰る。残った理由を一つずつ外していく質問の順番を、講座の台本からそのまま紹介します。
情報発信が反応なしで続かない人へ ― たった一人が見ていればいい、という基準の作り方
イライラしながら畳を直している様子を中継したら、最後までずっと見ていた人がいました。反応がないから発信をやめる前に、一人見ていれば続く、という基準に置き換える話です。
高い畳表が売れる店は、何が違うのか。21人のその場調査で分かれた線
セミナー会場で畳店の方に仕入れの中身を書いてもらいました。国産の中〜高級ランクが6割以上という店が21人中9人、2〜3割という店が4人。同じ商売でここまで分かれた線が、ブログの本数と重なっていた話です。
営業で説明しすぎると売れない ― 相手に8割しゃべってもらう商談の聞き方
商品の説明に時間を割いた営業ほど決まりません。自分がしゃべっている間、相手の意向は通らないからです。相づちと姿勢を先に決めておくだけで、相手が8割しゃべる商談に変わります。
定期点検の電話トーク例文 ― アフターフォローで切られないのは、名乗ったあとに黙る人
数年前に工事をさせてもらったお客様にかける、定期点検の電話のトークをそのまま公開します。用件から入らず、お客様の返答を待つ時間を先に置く。この順番だけで、切られる電話が次の工事につながる電話に変わります。
チラシの反応がない原因は紙でも色でもない ― 代理店に任せず社長が下絵を書く2工程
面白いほど売れるチラシと、まったく売れないチラシ。その差はカラーでも紙の色でもサイズでもありません。広告代理店が作っているか、社長自身が構想と下絵を書いているか。宛先を一人に決めるところからやり直します。
業者任せのポスティングで反応1件。『まず自分で配れ』とテストの原則を突きつけた回
ポスティングを業者に依頼したが反応がわずか1件だった、という相談から見えたテストの原則を開催レポートとして紹介します。業者委託でチラシの効果が薄まる理由と、まず自分で配って反応率を測る考え方を解説します。
なぜ腕のいい職人ほど消えていくのか ― 上手い人が発信しないうちに、書ききってしまう
腕はあるのにWeb発信せず、仕事が減り始めている職人・専門業者へ。問題解決ワークで出た「発信した者が水源を押さえる」という話を、開催レポートとして詳しく紹介します。
割引なしで反応No.1の葉書 ― 「点検のお知らせ」が訪問を作る
割引に頼らず既存客から再受注したい経営者へ。問題解決ワークで出た「反応率No.1は定期メンテナンスのお知らせ」という気づきと、QRコード申込・点検訪問の作り方を、開催レポートとして紹介します。
お盆前の「お待ちいただくお願い」を、値引きでなくプレゼントで返す
繁忙期前に「お待ちいただくお願い」のハガキを出す相談。特典をキャッシュバックにするか、10%引きにするか、プレゼントにするかで悩んでいました。問題解決ワークで出た「値引きでなくプレゼントで返す」という考え方を、開催レポートとして詳しく紹介します。
キャッシュバック広告の罠 ― お得目当てを集めるスパイラルと、チラシのABテスト
値引き・キャッシュバック頼みの広告から抜けられない社長へ。問題解決ワークで示した「お得目当ての層が集まるスパイラル」の構造と、チラシを2〜4種類混ぜて配るABテストの手筋を、開催レポートとして紹介します。
一人親方の売上アップは順番が9割 ― 価格→品質→既存客DM
労力もリストもない一人親方へ。問題解決ワークで示した現実的な売上アップの順番は、価格設定の見直し→商品クオリティの底上げ→既存客への案内、の3段階でした。開催レポートとして詳しく紹介します。
冬の売上は9月に決まっている ― 予約販売で売り切る設計と、品質のアラ
繁忙期の売上が毎年ギリギリで伸びない社長へ。以前の問題解決ワークで出た「1〜3月の売上は9月の準備で決まる」という考え方と、予約販売で売り切るための3つの土台、見落としがちな品質のアラを、開催レポートとして紹介します。
特典は文章より先に決める ― 「ここまで書いて、特典は何ですか」が一番多い
キャッチコピーがなかなか決まらない販促担当者へ。問題解決ワークで出た「特典を決めてから文章を書く」という順序設計と、規模感・時期の見極めまでを、開催レポートとして詳しく紹介します。
記事は書いているのに本業が売れない ― Googleに業種を間違われていた話
記事は書いているのに本業の売上に繋がらない社長へ。デザインも記事数も問題ないのに、本命カテゴリの記事だけがゼロだとGoogleに業種を誤認されるという指摘と、その打ち手を開催レポートとして紹介します。
これから効くのは「品番・製法」と「お客様の物語」 ― 検索が減る時代の書き方
地域名+商材のSEOに頼ってきたが検索が減って効かなくなった社長へ。問題解決ワークで出た「ニッチなキーワードほど有利」「書くべきは品番と製法」「ビフォーアフターよりお客様の物語」という考え方を、開催レポートとして詳しく紹介します。
閑散期に何をすればいいか分からない。畳替えの前に『模様替え』を売った回
季節で売上が大きく上下し、閑散期に何をすればいいか分からない職人・店主へ。2026年2月のRMMS問題解決ワークで、ある畳店の社長から出た相談を起点に、畳替えの前段階に『模様替え』を売る発想を、開催レポートとして紹介します。
自社の強みが説明できない社長へ。『来年の成果を、過去形のプレスリリースという形式で書く』ワークの回
自社の強みが言語化できない、新商品のコンセプトをどう打ち出せばいいか分からない社長へ。来年の成果を過去形でプレスリリースに書くワークから、独自性を逆算して言葉にする考え方を、開催レポートとして紹介します。
良かれと思った一斉クーポンが、遠方のお客様を怒らせた。その場で施策を畳んだ回
全顧客への一斉クーポン配布が、思わぬクレームに変わった実例です。問題解決ワークで原因を「届く相手のズレ」と切り分け、その場で施策を畳んだ判断を開催レポートとして解説します。反応が薄い販促の見直し方がわかります。
LINE公式を始めたが反応がない社長へ。無言登録・不審登録とどう向き合うか
LINE公式を始めたが登録だけで反応がない社長へ。問題解決ワークで実機を見ながら整理した、無言登録への定型文プッシュ、不審登録への対応、リッチメニューが動かないときの見直し方を、開催レポートとして紹介します。
ロゴや看板が埋もれてしまう社長へ。地図アイコンは「おしゃれを全部捨てる」が正解
ロゴや看板、地図に載る店舗アイコンが他店に埋もれて目立たない社長へ。問題解決ワークで出た「おしゃれを全部捨てて視認性に振り切る」看板・ロゴ・マークデザインの考え方を、開催レポートとして詳しく紹介します。
テレビに出ても客が来なかった社長へ。出演実績は「前面」でなく「裏付け」に回す
テレビ出演や受賞、メディア掲載などの実績があるのに集客につながらない社長へ。問題解決ワークで出た『出演実績は前面でなく裏付けに回す』という整理を、開催レポートとして解説します。プレスリリースの活かし方もわかります。
挨拶回りで門前払いされ続けた人へ。「暇そうな人にだけ声をかけろ」の意味
挨拶回りや飛び込みで門前払いされ続けた社長へ。集客セミナーで講師が言い切った『暇そうな人と喋るだけ。忙しい人はだめ』の真意を、昼12時にラーメン屋へ飛び込んで怒られた失敗例とともに、開催レポートとして解説します。
ネットショップに人が来ない社長へ。年2回の大型セールより、毎月の行事ネタが売れる理由
ネットショップに人が来ない、たまにセールしても単発で終わる社長へ。問題解決ワークで講師が下した『流入がないのは発信がないから』という診断と、年2回の大型より年中行事で毎月回す発想を、開催レポートとして解説します。
Web集客、何から手をつければいいか分からない社長へ。15人を1週間追って見えた格差
Web集客、何から手をつければいいか分からない社長へ。ある勉強会で参加者の施策実施状況を1週間追って集計したら、ブログ記事数の格差がそのまま『施策をやりきる力』の差になっていました。定点観測の開催レポートとして、優先順位の付け方を解説します。
リピートが続かない社長へ。アンケートで分かった「一番効くのは3日以内の一言」
リピートが続かず、フォローしたいが何を送ればいいか分からない社長へ。ある勉強会でフォローの実施状況を定点観測したところ、3日以内の連絡は半分以上が未実施でした。一番差がつくのは『3日以内にお礼を言うだけ』。7日・21日の運用と合わせて、開催レポートとして解説します。
子ども向け体験教室の「いくら・どこで集客」で失敗しないために
地域イベントや子ども向け体験教室をやりたいが、値付けと集客で迷う社長へ。問題解決ワークで講師が即答した『小学生はワンコイン』『チラシでなくブログ・SNS』『5人来たらいい』の勘どころを、開催レポートとして解説します。
お礼状もニュースレターも反応がない社長へ。同梱物の本当の役割は「お手入れ説明」じゃない
お礼状もニュースレターも同梱物も、作っているのに反応がない社長へ。問題解決ワークで講師が言い切った『お手入れガイドが必要なのはお手入れ情報のためじゃない』という逆説を、開催レポートとして紹介します。
「新規が取れない」と嘆く前に。社長が見落としている、売上の8割をつくる人たち
チラシも広告も当たらず、新規獲得の費用ばかりかさむ社長へ。集客セミナーで講師が放った『新規を追いかけ病』という言葉を糸口に、売上を新規×単価×リピートに分解し、見落とされがちな既存客への再アプローチを開催レポートとして解説します。
閑散期に職人を遊ばせている社長へ。受注より「あなたを見ている」を届けるハガキの作り方
閑散期に職人を遊ばせて焦っている社長へ。問題解決ワークで定期メンテのハガキ文面が組み上がる過程を開催レポートとして紹介します。狙いは受注ではなく『自分のことを見てくれている』という感覚を届けることです。
星ひとつを付けられて落ち込んだ社長へ。Googleの評価は、仲間に助けてもらって取り戻す
星ひとつを付けられて落ち込んだ社長へ。問題解決ワークで講師が語った『みんなで付けてやろう』で評価を取り戻した実体験を開催レポートとして紹介。理不尽な低評価との向き合い方、削除申請、ブログ更新から口コミ依頼につなぐ動線までを解説します。
問い合わせは来るのに成約しない社長へ。資料請求に「9点セット」で返すと何が変わるか
問い合わせは来るのに成約しない社長へ。問題解決ワークで組み上がった資料請求の『9点セット』と、3日・7日・21日の追撃フォロー設計を、開催レポートとして解説します。届いた瞬間に信頼をつくる送付物の考え方。
広告・オファーの作り方
値引きや価格競争に頼らず、お客様の便益から逆算して売る。広告とオファーの設計について書いています。
コンサル・スクールを選ぶ前に
コンサルやスクールを探しているなら、契約する前に読んでください。
会社を変える仕組み
変えたいのに変えられない。その原因は気合いではなく、仕組みの問題です。
値段を上げる前に、この仕組みを入れてください
RMMSでは、値上げに取り組む会員さんが多いです。社長にとっていちばん怖い一歩ですが、それを越えた方が何人もいらっしゃいます。ただ、今から新しく始める方が、先に始めた方と同じペースで一つずつ追いかけても、もう間に合いません。だから順序を逆にします。値段を上げる前に仕組みを入れて、自分の手でできない分はAIにやってもらう、という話です。
凡事徹底——99%の会社ができていないこと
帳簿の現金と実際の残高が合わない。見積書の整合性がズレている。最新のマーケティング手法より先に、やるべきことがあります。
オンライン教材だけで成果は出ない
通信空手で喧嘩は強くならないのと同じです。対面で、仲間と、定期的に集まる。
退会を積極的に募る理由
「年に4回以上参加できないなら、入会しない方がいいです」——入口でそう伝えます。
経営環境ピンチ度診断——3分であなたの状況を可視化
業界・事業承継・地域・組織・収益の5カテゴリで、あなたの経営環境の危機度を測ります。
家族と事業承継
先代との関係、家族との関係。経営者が一人で抱えがちな問題に、正面から向き合います。
島田光章の原体験
なぜこの仕事をしているのか。島田光章が何者なのか。原点となった体験を書いています。
RMMSの学び方
RMMSが会員向けに開いている学びの場です。毎月ひとつのテーマを深く学ぶ1dayセミナーと、自分の会社の課題をその場で形にする問題解決ワークを紹介します。
社長の実行力サポート お客様事例
伴走サポートの現場で、社長と会社に何が起きたか。実名でご協力いただいたお客様の事例です。
引退を決める前に、降りる理由がデジタルだけじゃないか確かめる
世代交代でも廃業でもない、第3の道があります。社員さんの独立まで準備していた社長が引退を撤回し、工場の大改装へ進んだ話から、降りる理由の切り分け方をお伝えします。
「煽ってください」と言う社長は、なぜ発信が続くのか
畳店を営む小久保勝好さんが、週1本のブログと月1本の動画を半年以上続けています。発信が続く社長の共通点を、社長の実行力サポートの伴走事例からお話しします。
「やる、やる」で止まっていたセミナーが、なぜ数ヶ月で満席になったのか
治療院を営む坂爪慶先生が、長年「やる、やる」と言って実現できなかった自主セミナーを、数ヶ月で満席にして開催しました。社長の実行力サポートの伴走事例です。
療養中の社長が、声を吹き込むだけで動画チャンネルを持てた話
畳と住宅リフォームを手がけるあわとくの徳千代泉さんが、療養中に、声を吹き込むだけで動画チャンネルを立ち上げました。社長の実行力サポートの伴走事例です。
「コツコツ作業が、いつも後回し」——その口ぐせを変えた社長の話
複数の飲食店を営む西原洋平さんが、後回しにしていたブログやプレスリリースを8日で片づけ、さらに厨房の作り方の改革まで進めた、社長の実行力サポートの伴走事例です。
「好きだから手放せない」——その仕事が、社長の足かせになっていませんか
看板・図面出力を手がける株式会社キンキの宮本佳典さんが、大好きな現場仕事を手放したところ、社員が育ち、新しい事業を考える時間が生まれました。社長の実行力サポートの伴走事例です。
人材・組織
社員との面談、部下の育て方、人の悩み。社長が現場で使える手順を、講座の記録から書いています。
部下が自分から動かないのは、性格のせいですか？ 内発的動機づけの3つの条件から考える
内発的動機には、自律性・有能性・関係性の3つがあると言われます。電話相談で、そのうちどれを重視すればいいですか、と聞かれました。例えとして子育ての朝の話をしました。人が自分から動かないとき、周りの働きかけを一つずつ見直すと、打つ手が見えてきます。自分から動かない人に、周りは何から整えればいいのでしょうか？
仕事が遅い部下にイライラする前に。どこで手が止まっているか見ていますか？
部下の仕事が遅いと、つい本人の性格や能力のせいだと考えてしまいます。しかし実際には、手の速さそのものより、作業の途中で手が止まっているケースが多いんです。それは本人より、横から見ている管理者のほうが気づきやすいものです。では、仕事が遅い部下にイライラしたとき、管理者は急かす代わりに何を見ればいいのでしょうか？
パートさんにどこまで求める？ 仕事の範囲と、要求が多くなったときの線の引き方
パートさんを雇ったとき、多くの方が仕事内容から考え始めます。しかし僕が最初にお伝えするのは、別のことです。そして雇ったあとには、パートさんの要求が少しずつ大きくなっていくことが、ほぼ必ず起きます。それを先に知っておくと、雇う側もパートさんも、ずっと楽に続けられます。パートの仕事の範囲をどこまでにして、どこから先は「それは考えていない」と言えばいいのでしょうか？
仕事が進む人と成果の出ない人、この質問で一発で見分けられます
合宿のアンケートで、「時間がなかなか取れない」というお悩みがたくさん出ました。僕は人と会う日程を決めるとき、相手が誰でも同じ言い方で候補を5つお願いしています。すると、仕事が進んでいる人ほど5つをすぐに出してくださり、進まない人ほど2つぐらいしか出てきません。「忙しい」は予定の量の話ではなく、その人が扱える余裕の量の話なのかもしれません。そして僕も含めて、誰にでも多かれ少なかれあることなんです。
求人に強くなるために必要な記事数とは？
求人に強くなりたいなら、求人のための記事を書くのが近道です。求職者が会社のことを知ろうとしても、読める資料があまりにも少ないからです。ホームページが3つある会社でも、求人の記事は本体のサイト1つに集めます。最初の区切りは50本で、そこがゴールではありません。書く材料は、社内で撮ったまま置いてある動画のように、もう手元にあるものです。
社員がついていけない！失敗するプロジェクトの始め方
社長が新しいことを始めるとき、先に決まるのは中身ではなく名前だったりします。名前が決まると、社長の中ではもう始まった気になっています。ところが社員さんの手元には、まだ何も渡っていません。説明は3分、材料はなし、それでも社員さんは走り出します。走らせる前に社長が渡しておくべきものは何か、というお話です。
現場の話が社長に入ってこないなら、社員さんに渡す紙を1枚作ってください
現場で起きたことが、社長のところまで上がってこないという相談を1dayセミナーで受けました。社長が毎日社員さんに聞きに行くのは、面倒で手間がかかります。代わりに、訪問から施工後まで社員さんが埋めていく紙を1枚渡して、提出してもらうんです。何を聞くかは、お客様が誇らしいと思っているものから、施工後のご感想まで。その項目をその場で書き出したときの話です。
社長面談の出来は、始める前にほぼ決まっている
面談がうまくいかない社長へ。原因は中身ではなく準備にあります。机の上を空にする、雑談を相手のことへ向ける、入り口の一文を決めておく。始める前の3つを紹介します。
面談で社員の話がずれていても、社長は正さなくていい
面談で社員が見当違いのことを言う、と感じている社長へ。ずれは面談という場の構造上そうなるものです。正さずに、相手の言葉の中のプラスを3つ拾って言い返す方法を紹介します。
社長面談で話すことは、社員に言わせたい最後のひと言から決める
面談で何を話せばいいか分からない社長へ。話題を用意するのではなく、社員に言わせたい最後のひと言から逆算して組み立てる方法を、動機づけ面接の講座で伝えている手順で紹介します。
活動報告・メディア掲載
産地支援や寄付の取り組み、メディアに取り上げられたことのご報告です。
熊本地震のい草農家さんへ100万円を届けた日、産地がい草の価格を心配していた話
熊本地震で被災したい草農家さんへ、チャリティーセミナーの寄付金100万円をお届けしてきました。手渡しの席では、支援の早さを評価していただきました。その一方で話題に上がったのが、上がり始めたい草の相場のことです。その値上がりが、畳店や、畳を使うお客様に響くのではないかと心配されていました。
当社主催の畳店の来年の発注増を狙った震災支援セミナーがNHK9時のニュースで紹介されました。
8月7日に東京で開いたチャリティーセミナーが、翌8日のNHK総合サタデーウオッチ9で紹介されました。集めたお金を産地へ届けるためだけに開いたセミナーではありません。畳店が来年、国産の上位ランクを注文できる店になることを狙っています。
令和8年熊本地震のい草被害が日本農業新聞に。チャリティーセミナーも記事になりました
7月28日の地震で熊本のい草産地が被害を受けました。2026年8月6日付の日本農業新聞が八代の被害を報じ、8月7日のチャリティーセミナーも取り上げられました。産地に必要なのは一度きりの寄付ではなく来年の注文だという話を書きます。
集中セミナー合宿
気持ちを入れ替えるだけでは、行動は変わりません。二日間で物の見方から組み替える合宿の話です。
経営者の孤独を、年に一度の合宿で越えてきた人と、足が遠のいた人の話
経営者は孤独です。売上が下がっても、社内の人がうまく動かなくても、最後に決めるのは自分しかいません。RMMSの合宿には、毎年欠かさず来る方と、一度来て足が遠のいた方がいます。5年、10年たったとき、その二つの間にははっきりとした差がついていました。年に一度、仲間の前で自分を見つめる場を持ち続けた人は、何を持ち帰って、どう変わっていくのでしょうか？
自分なりにやってみますと言った社長が、1年後も同じ売上のままな理由
新しいノウハウをお渡しした直後に「ここからは自分でやってみます」とおっしゃる方がいらっしゃいます。言葉としては、とても前向きです。ところが後で伺うと、返ってくるのは「何もやりませんでした」ばかりなんです。なぜそうなるのかを、うまくいった試しがない方と、一度伸びてから止まった方の2つに分けてお話しします。抜け出す入口は、決めるところに人を入れることです。
島田の考えをもっと
知りたい方へ
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