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こんな時どうします?

「使ってない物置の畳を綺麗にしたい6畳で予算は5万円。それ以上かかるんだったらやらない。」

先日のクロージングトレーニングでテーマになったリアクションです。

あなたならどうしますか?

1:言われた通り予算5万円で表替えしちゃう
2:そんな安い仕事だったらやらない
3:その他の考え

予算の話を先にされると、諦めちゃうというか良い商談にならないなって萎えちゃうと言うお話をよく聞きます。

実際にクロージングの見本を見せてくれということで、この内容の商談をトレーニングで行ってみました。
お客さん役の方は「島田なんぞに5万円以上ビタ一文払ってたまるか」って雰囲気で挑んでおられたのですが、
そのお部屋にかけれる予算が40万円ほどで、床下の防虫・補強工事と絡めればお金を出してもいい。
という決断まで5分少々でたどり着けました。

構造主義で有名な哲学者ラカンは

「言語活動の機能は、情報を伝えることにはない。(中略)他者からの応答である。」

といっています。

言葉として発された「予算5万円」はもはや情報ではなく、商談を進めている我々の応答を導き出すための言葉なのです。

表面の言葉尻よりお客様の本当のお気持ちを知りたいと願えば、デモンストレーションでも本番でも双方にとって満足のいく商談を進められます。
値段を語るお客様が悪いのではなく「それしか口にできる情報がないんだな」と優しく見守ってあげると、道は開けるかもですね。
今回はそんなことを学べました。

今年は忙しくて商談さばくだけでも手いっぱいの方も多いかと思います、ご参考になれば幸いです。

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